Диференціюйся або помри!

Основні вкладки

Менторські сесії від професіоналів, на яких підприємці-початківці можуть отримати необхідні для подальшого розвитку поради, проводять у межах програми «Будуй своє». У цій сесії Андрій Буренок, засновник та CEO TripMyDream, CEO Viasat Ukraine, експерт з e-commerce, маркетингу, зі стартапів та управління проектами, консультує команду проекту Leletko & Pronyk.

Бізнес починався з команди кількох однодумців, які організували SMM-студію, що працювала у «Фейсбуці» та «Інстаграмі». Студія існує вже декілька місяців, та її засновники – Ілля Лелетко та Катерина Проник – вирішили змінити позиціонування і запропонувати клієнтам комплексний маркетинг. Підприємці наголошують, що створюють не сайти чи профайли у соцмережах, а вибудовують емоційний бренд як новий формат взаємодії зі споживачем. Вони розробляють бренд-стратегії, створюють план дій, що має на меті збільшити продажі, розробляють айдентику і все це потім впроваджують. Основне питання, яке їх хвилює: як знаходити клієнтів підприємцям-початківцям та вибудовувати з ними правильну комунікацію? 

Які саме поради отримали підприємці від Андрія Буренка?

 

Знайдіть відповіді на головні питання

Насамперед необхідно прояснити для себе два питання: хто ваші клієнти і в чому ваша унікальність.

Клієнти. Які реальні компетенції ви маєте і які проблеми клієнтів ви можете вирішувати? Враховуючи цю інформацію, визначайте свого конкретного клієнта. Подивіться на ринкову ситуацію та зрозумійте, який клієнт до вас прийде? Великий бізнес не звертатиметься до нової на ринку агенції, представники середнього бізнесу прийдуть лише за рекомендацією. Тож орієнтуйтеся на малий бізнес.

Унікальність. Вам не довіряють. Агенціям теж не надто довіряють, але у них є ресурси для забезпечення безперервного робочого процесу, навіть якщо декілька людей одночасно звільняться, їх швидко замінять іншими. Якщо у вас хтось захворіє – бізнес стане. Крім того, у агенцій більше компетенцій, гарантій, сформований рівень якості. Як вам вирізнитися з-поміж титанів? Зрозумійте, що може бути вашою унікальністю та робіть ставку на неї.

 

Про CSF та DA 

Не ставте собі за мету одразу отримати якомога більше клієнтів, спочатку зрозумійте свої компетенції.

Пропишіть для себе критичні чинники успіху (CSF – Critical Success Factors) і диференціальні переваги (DA – Differential Advantages). Перше – це набір інструментів, яким ви маєте володіти, аби просто бути на цьому ринку. А друге – це розуміння того, що саме відрізняє вас від безлічі агенцій на кшталт «лендінг за 100 доларів». Якщо ви не будете диференціюватися, ви просто зникнете. Більшість клієнтів не розуміють, якою буде якість лендінгу за таку ціну, і вони будуть неприємно вражені вашим прейскурантом. Отже, чим ви вирізняєтеся? Чому вам потрібно (і можна) довіряти?

Пропишіть, чому клієнт має прийти саме до вас і чому він має вам довіряти. Бо якщо між вами не буде довірі, клієнт не розповість про свої проблеми, а ви не зможете зрозуміти, що саме йому потрібно. 

Як сформувати CSF? Проаналізуйте всі агенції: великі, креативні, маленькі, з повним циклом та вузькоспеціалізовані. Зрозумійте, де серед них може бути ваше місце (але не занижуйте свій потенціал) і ким ви хочете бути. Ось це і є ваш план розвитку. Потрібно чітко розуміти, що нині вам під силу  і які цілі у вас на майбутнє. Залежно від рівня, до якого ви прагнете, список CSF поступово збільшуватиметься. 

Щодо DA. Якщо ви робите все й одразу, клієнтам важко зрозуміти, чому звертатися потрібно саме до вас. Вам треба обрати спеціалізацію, зрозуміти, що особливого ви можете запропонувати клієнту. 

Поясню на власному прикладі: я вегетаріанець іі часу на пошук збалансованої їжі у мене немає, тому дружина знайшла сервіс, який доставляє готову їжу, виготовлену з продуктів рослинного походження. Середній чек – 799-899 грн на день. Я й надалі її купуватиму, бо у захваті від упаковки, від смаку, від того, що мені не потрібно витрачати час на приготування страв. Я став їхнім клієнтом, бо є чітке позиціонування: страви для вегетаріанців, які можуть собі дозволити не економити на їжі.

Яке може бути позиціонування у вас? Я бачу людей, які люблять свою справу і хочуть отримувати за це гроші. Ось це і може вирізнити вас серед інших агенцій. Саме це може стати основою позиціонування: ми робимо це з любов’ю, робимо, як для себе. Ви зможете донести цей тезис, головне – щирість.

 

Не вирішуйте завдання, вирішуйте проблему

Коли до вас приходить клієнт, ви не маєте виконувати його завдання. Ви повинні запропонувати вирішення проблеми. Бо люди іноді ставлять неправильні завдання. А ваша мета – покращити те, що нині не задовольняє клієнта: мало продажів, мало лайків, мало дзвінків...

Ви маєте чітко розуміти проблему людини. Згадайте відому маркетингову байку про те, що людина купує не дриль, а отвір у стіні. І постійно пам’ятайте про це: вам платитимуть не за виконання завдань, а за вирішення проблем. 

На початку ви запитували «Як знайти клієнта?». Вам ніхто про це не розповість. Немає жодних секретів: не потрібно шукати клієнта, потрібно знайти себе. Коли зрозумієте, хто ви є, просто любіть свою справу та робіть її якісно – ось у цьому і полягає головний секрет успіху.

Related Terms

Не пропустити найцікавіше

x