Ефективність, зіркові продавці та +40% прибутку

Основні вкладки

Представники проекту «Будуй своє» взяли участь у виставці Retail & Development Business Expo – 2018 і послухали виступи фахівців роздрібної торгівлі та торговельної нерухомості. Пропонуємо цікаві інсайти від топів про те, як сформувати успішну команду відділу продажів, як оцінювати її ефективність та як мотивувати співробітників на нові досягнення.

 

Мирослава Трандаш, керівний партнер MIRA top recruiting, розповіла про роботу з командою за допомогою топових продавців та про необхідність звертати увагу на середню зарплату лідерів продажів:

- Що робити, якщо власник поставив перед вами завдання дати ще 40% прибутку? Щоб команда повірила, що це можливо, і почала працювати на результат, є лайфхак: перед зборами запросити до себе найкращих продавців і обґрунтувати, чому ви вважаєте це можливим. І якщо вам вдасться переконати лідерів, вони продумають, як втілити ваші ідеї. А за підтримки найкращих вам буде легше переконати інших учасників зборів.

- Якщо у вас працює суперпродавець, особливо якщо він у компанії уже довго, варто час від часу цікавитися зарплатами на ринку. Бо якщо ви платитимете менше, в іншій компанії запропонують більше, і не факт, що він не погодиться на цю пропозицію.

 

Віталій Гресько, генеральний директор «Ельдорадо», поділився спостереженнями, чим команда-переможець схожа на футбольну команду: 

- Стиль роботи нашої команди схожий на футбольну гру. Немає якоїсь аксіоми, що приносить перемогу. Ми орієнтуємося за обставинами та беремо на роботу тих гравців, яких не вистачає у команді для злагодженої гри саме зараз.

- Нам не потрібні керівники у ролі наглядачів. На нижньому та середньому рівнях управління усе вирішується самостійно, а вищий рівень розробляє стратегію та дає ресурси.

- Ми даємо працівникам розуміння можливостей зростання у компанії, і це їх мотивує. У нас є конкурси, люди можуть переміщатися кар’єрними сходами, але для цього вони мають демонструвати високі результати.

- Як утримати зіркового продавця? Інколи це навіть не питання грошей: деякі серед них оберуть не більшу зарплату, а ту компанію, яка їм подобається та цінності якої вони поділяють.

 

Віктор Повниця, президент «Еко-маркету», розповів, чому треба обґрунтовувати бажані показники: 

- Коли вам пропонують якісь ідеї, варто запитати: «А як це допоможе продажам?»

- У нас були ситуації, коли відділу продажів спускали план продажів, а потім продавці нарікали, що нічого не вийшло, бо план був нереальний. Зараз ми обґрунтовуємо можливість досягти таких показників, і це дає гарні результати.

 

Ірина Шаповалова, директор з персоналу МТІ, дає поради щодо складу команди та оцінювання співробітників:

- Ми намагаємося дотримуватися пропорції у команді: новачків не має бути занадто багато.

- Під час підбору персоналу ми використовуємо таку формулу оцінювання кандидата: талант помножуємо на потенціал, ділимо на загрози і результат помножуємо на особистий виклик для співробітника. Талант – це професійні знання та вміння, особисті якості, кросфункціональність (знання та вміння у суміжних з основною галузях), кількість вирішених завдань у портфоліо. Потенціал – це прагнення перемоги, цілеспрямованість, бажання постійно навчатися, високий рівень енергії. Загрози – це можливість деструктивної поведінки у стресовому стані. 

- Раз на півроку ми проводимо оцінювання відділу продажів, і кожен бачить свої результати.

- Усі компанії хочуть мати зіркового продавця, і за них точаться цінові війни. Але не завжди топ зможе показати такі самі результати у вашій фірмі, якщо йому не підійде ваша корпоративна культура. 

 

Олена Васенко, керівник департаменту управління персоналом «Будинку іграшок», розповідає про процес формування стратегічного плану та підтримку потрібного настрою у керівників:

- У складанні стратегічного плану беруть участь усі тімліди. Я модерую процес, але вони можуть додати щось до плану: підказки щодо стратегії продажів, уточнення рівня можливого прибутку тощо.

- У нас є спеціальні працівники, що стежать за настроєм у департаментах. Бо дуже важливо, щоб керівники вірили у те, що вони кажуть підлеглим. 

 

Олена Рижкова, експерт з організаційної діагностики та розвитку управлінських команд, партнер компанії «Янсен», радить, як зробити так, щоб люди хотіли у вас працювати:

- Що потрібно, аби у вашій компанії хотіли працювати? Спробуйте створити корпоративну культуру з вау-ефектом, як у Google: коли хтось каже, що там працює, то перша реакція співрозмовника «Це круто!».

- Ми відмовилися від рейтингів. Порівнювати різних людей – це як порівнювати їжака та вужа. Варто дивитися на прогрес кожної конкретної людини: як вона розвиває свої якості, як покращує показники тощо.

 

Ігор Гур’янов, директор Intertop Ukraine, розповідає про тест EQ Холла та метод «360°»:

- Ми протестували власних працівників і побачили закономірність: у найуспішніших продавців дуже високий емоційний інтелект. Тепер ми орієнтуємося на тест EQ Холла: показник продавця має перевищувати 50%.

- Мати додаткові 40% прибутку від продажів можливо, але не тоді, коли ви продовжуєте застосовувати ті самі способи, що й раніше. Зміни мають бути всюди.

- Як зрозуміти, що ваш працівник поділяє корпоративні цінності та відповідає своїй посаді? Є багато способів перевірки – від відгуків керівництва про підлеглих до різних тестів. Наприклад, є метод «360°»: він ґрунтується на опитуванні оточення співробітника. 

 

Отже, які три головні складові допоможуть вам сформувати успішний відділ продажів? 
1. Створюйте корпоративну культуру з вау-ефектом.
2. Обговорюйте процес продажів із працівниками: обґрунтовуйте рівень продажів, радьтеся з підлеглими щодо цифр та нюансів стратегії продажів.
3. Оцінюйте досягнення співробітників за допомогою найвдалішого для вашої компанії способу. 
 

Related Terms

Не пропустити найцікавіше

x