Головна особливість стартапа – це безліч невідомих замість бодай якихось статистичних даних. Якщо у вас немає клієнтів – це означає, що відсутня інформація про вашу цільову аудиторію, чому вони купують, які ціни їх приваблюють тощо.
А дані про цільову аудиторію – це основа основ. Щойно ви почнете розуміти що-небудь про своїх клієнтів, одразу з’явиться і конкретний план дій: «Ми з’ясували, що ці люди уподобали зелений колір – гаразд, для них пофарбуємо продукт у зелений!».
Усе логічно. Головне, щоб дії були зумовлені фактичними даними, а не припущеннями.
Як отримати такі дані?
Підручники з маркетингу говорять, що потрібно проводити дослідження. Але як? Заплатити купу грошей агенції? Опитувати знайомих і друзів?
Усі варіанти чудові, особливо якщо у вас є достатньо грошей і знайомих. Але часом ресурсів може забракнути.
Насамперед потрібно зібрати дані, які можна отримати просто зараз. Це і спілкування зі знайомими, і пошук результатів досліджень в інтернеті (ви здивуєтеся, скільки людей уже вивчали ту саму цільову аудиторію що й Ви), і навіть власні припущення, засновані на вашому досвіді.
На цьому етапі ви будуєте пліт. Ще не човен, і тим паче не корабель. Примітивне пристосування, яке допоможе вам знайти точку опори і перевірити перші гіпотези.
Що важливо на цьому етапі? По-перше, використовувати всі доступні ресурси, щоб дізнатися про своїх споживачів якнайбільше:
- яку проблему (на їхню думку) вирішує ваш продукт;
- чи ефективне це рішення або є привабливіші варіанти;
- за що вони готові платити;
- у чому вони сумніваються;
- і найголовніше – якому типу людей ваш продукт підходить найкраще.
По-друге, правильно ставити запитання тим, з ким ви спілкуєтеся.
Як ставити запитання?
Якщо ви просто запитаєте свого знайомого «Чи подобається тобі мій новий продукт?», мало хто виявиться настільки чесним, щоб сказати «Ні». І класичний метод з американських книжок – попросити відразу внести передоплату – теж не підійде.
У першому випадку ви будете тішити себе ілюзіями, у другому – на вас чекає розчарування. Тому я порекомендую прочитати книгу «Запитай маму» Роба Фітцпатрика. Це прикладна інструкція, як формулювати запитання і дізнаватися у своєї цільової аудиторії про все, що вам потрібно. Стане у пригоді не тільки на першому етапі, а загалом у житті.
Що робити з інформацією?
Записуйте все, що вам вдасться дізнатися і одразу категоризуйте. Щойно ви складете приблизні портрети цільової аудиторії, у вас почнуть з’являтися гіпотези. Про те, як пакувати продукт, як його продавати, які ціни ставити, як працювати із запереченнями тощо.
Попервах ви будете дуже багато писати. Ви заповните дослідженнями і теоріями весь свій Google Drive, і це нормально.
Потім починайте перевіряти гіпотези. Виходьте на ринок. А якщо продукт ще не готовий і на вас чекає тривалий процес розробки, це потрібно зробити якомога раніше.
Створіть лендінг, заявіть ціну і оголосіть попередній збір заявок. Виділіть на це невеликий рекламний бюджет у Facebook і поспілкуйтеся з тими людьми, які залишать заявки. Спробуйте дізнатися, чому вони це зробили. Не збирайте гроші, збирайте інформацію.
Зробіть презентацію і вийдіть зі своїми теоріями до інвесторів. Навіть якщо вам не потрібні гроші, це буде чудовий краш-тест, адже дуже компетентні люди визначать ваші слабкі сторони. Спілкування з трьома інвесторами вартує року роботи та експериментів.
І що в результаті?
Головна мета на цьому етапі – розбити свої теорії дощенту.
Серйозно! Не думайте, що ви виходите у світ підтвердити свої теорії. Ви пускаєте свій пліт у шторм лише для того, щоб подивитися, в який бік попливуть тріски, і визначити напрямок течії.
Якщо вам вдасться з першого разу придумати ідеальний продукт, вам неймовірно пощастило. Але це трапляється вкрай рідко, тому такі історії входять до підручників з бізнесу і маркетингу.
Головне, що вам тепер потрібно, – це заперечення. Заперечуючи, людина фактично говорить вам: «Я хочу не те, що ти думаєш. Я хочу ось це!». І «це» є найціннішою інформацією для вас.
Сприймаючи заперечення не як критику, а як поради і навіть прохання цільової аудиторії, ви отримуєте готову інструкцію про те, яким має бути ваш продукт, на думку клієнтів.
Після того як ваш пліт рознесуть вщент, ви зрозумієте, як представляти свій продукт цільовій аудиторії, або як змінити продукт, щоб він сподобався ринку.
І після того як ви закінчите перший краш-тест, потрібно буде зробити ще один. З новими гіпотезами. І так доки, поки не зрозумієте, що знайшли правильний курс.
