Український кожум’яка проти китайського мас-маркету

Основні вкладки

Програма «Будуй своє» передбачає активну комунікацію і співпрацю підприємців-початківців із досвідченими бізнесменами, які охоче інвестують свій час і знання у нові українські підприємства. Засновник тревел-стартапа TripMyDream Андрій Буренок провів менторську сесію для молодого підприємця Максима Овчаренка, засновника бренда шкіряних виробів Kozhemyaka Store. Під час сесії Андрій допоміг Максиму визначити основні напрями, в яких молодий бренд має розвиватися, та поділився своїм досвідом вирішення бізнес-питань.

Kozhemyaka Store – бренд, який від 2014 року пропонує споживачам шкіряні вироби ручної роботи – гаманці, кардхолдери і тревел-кейси. Максим проаналізував продажі та ефективність використання digital-інструментів просування і дійшов висновку, що компанія потребує суттєвих змін та нового підходу до маркетингу. Свою діяльність бренд розвиває за двома напрямами – business-to-business (B2B) і business-to-client (B2C).

 Для розвитку першого напряму використовували холодні дзвінки, і це не дало бажаної ефективності. Основний канал продажів для B2C – це Facebook, але останнім часом його ефективність для бренда теж знизилася, і це позначилося на продажах, їхній рівень упав майже на 50%.

За результатами менторської сесії Максим отримав низку рекомендацій від Андрія Буренка щодо вирішення цих проблем. Що ж порадив успішний стартапер?

1. Ринок, аудиторія, конкуренти.

Коли йдеться про рівень продажів, треба чітко знати відповіді на три запитання:

· Хто ваша аудиторія?

· Хто ваші конкуренти?

· Яку нішу на ринку ви займаєте і чому?

Без максимальної інформації за цими пунктами вивести продажі на максимальний рівень неможливо.

Якщо ви продаєте крафтові шкіряні вироби, то визначити аудиторію можна за певним алгоритмом. Половина населення країни з різних причин не потребує ані гаманців, ані тревел-кейсів, тобто потенційна аудиторія – 20 млн людей. Споживачі оновлюють свої гаманці приблизно раз на три роки. Так потенційна аудиторія звужується до 6 млн. Якщо підприємець продав минулого місяця, наприклад, 300 одиниць товару, то головне, що він має знати, – де придбали гаманці решта споживачіі і чому?

Тепер можна переходити до аналізу конкурентів. Основні конкуренти в цьому сегменті – це, безперечно, ринки Китаю (приблизно 60% ринку) і Туреччини (майже 30%). Окрім того, невелику частку потенційної аудиторії забирають інші українські виробники, крафтові і промислові (приблизно 5%). Варто пам’ятати, що виробники крафтового товару, який створюється вручну, ніколи не зможуть конкурувати із масовим виробником, тому що ціни на їхній продукт та обсяги виготовлення суттєво відрізняються. Споживачів, що купують турецькі та китайські гаманці, влаштовує їхня невисока ціна.

Єдиний вихід для крафтового бренда в такому випадку – диференціюватися. Це означає знайти свою нішу і чітко визначити, що саме відрізняє ваш товар від аналогів. У нішевого бренда це має бути сильна емоція, яку людина переживає від контакту с брендом. Головне, що має зрозуміти підприємець, – які емоції впливають на рішення споживача здійснити покупку?

Наприклад, крафтовий гаманець, зроблений за особливою технологією, на особисте замовлення конкретної людини – це вже історія. Споживачу потрібні емоційні історії, не лише назва і логотип. Щоб отримати прибуток від товару, у нього треба вкласти дієву емоцію.

2. Математика і маркетинг

Підприємець, який продає свій товар в онлайн-просторі, повинен мати досвід користування сервісів веб-аналітики, використовувати ці інструменти щоденно та контролювати дані упродовж дня.

Це дуже важливо для продажів у сегменті B2C: ви маєте точно знати, яка кількість аудиторії і коли приходить, які канали комунікації найефективніші, яка конверсія (відсоткове відношення загального числа відвідувачів сайту до числа тих споживачів, що здійснили покупку)?

Google Analytics – незамінний у цих питаннях. Він допомагає правильно ставити цілі для рекламних кампаній та відстежувати їхню ефективність. Використовуючи цей сервіс, підприємець знає конверсію кожної кнопки на сайті і з урахуванням цієї інформації може корегувати свою маркетингову стратегію.

3. Сайт

Перед тим як розвивати Facebook та інші соцмережі, треба розробити максимально зручний у користуванні сайт бренда, де споживачі зможуть легко і швидко купувати саме те, що їм потрібно.

Найкраще правило для роботи над сайтом – copy with pride and precision («копіюй з повагою»). Визначайте найкращі приклади та копіюйте їх, враховуючи особливості вашої аудиторії. Візьміть найкращий західний сайт, який продає аналогічні товари, і адаптуйте його найкращі риси до української аудиторії. Загальні правила завжди однакові, питання лише в їхній правильній адаптації.

Під час роботи над сайтом можна також відштовхуватися від концепції convertion centre design («дизайн, орієнтований на конверсію»). Згідно з нею, на сайті залишають лише ті складові, що ведуть до цільової дії споживача (купівлі), решту прибирають.

Окрім того, сайт має бути адаптивним, адже переважна більшість споживачів здійснюють покупки онлайн через мобільні девайси. Доки сайт не має мобільної версії, підвищити продажі нереально.

Андрій Буренок згадав і про важливість налагодження особистих контактів із партнерами в сегменті B2B. Підприємець наголосив: якщо ви хочете продати свій товар, то телефонний дзвінок вам не допоможе. Візьміть найкращі свої зразки, зустріньтеся з потенційним партнером чи покупцем особисто і доведіть йому, що купити він має саме у вас.

Треба досконало знати свій бізнес, бути наполегливим, горіти ідеями і любити свою справу. Тоді успіх не забариться.

Related Terms

Не пропустити найцікавіше

x