Як українська компанія Ugears стала всесвітньовідомою та про глибинні потреби покупця

Основні вкладки

Марина Корчака
12/03/2018

Засновник компанії Ugears Геннадій Шестак та її маркетинг-директор Олександр Кравчук розповіли, як народилася ідея бізнесу, як продукт диктує правила гри та до чого треба бути готовим бізнесменам-початківцям

 

 

Геннадію, як народилася ідея вашого бізнесу?

Раніше у нас уже був бізнес: ми займалися дитячим канцелярським приладдям і дитячим видавництвом – пакованням, іграшками, партворками…

Історія Ugears почалась у травні 2014 року з ідеї створення українських сувенірів, адже у квітні – травні 2014 року Україною цікавився весь світ. Проте я знав: цей інтерес мине так само швидко, як і з’явився, тому не можна покладатися на продаж сувенірів. 

Я запропонував змінити концепт продукту – перейти із сувенірів на моделі для самостійного складання. Першою моделлю була скринька-візитниця, потім з’явилися силомір, трактор, таймер, комбайн, пневматичний двигун, трамвай, театр… Ми експериментували з різними матеріалами і способами з’єднань. Також під одну з моделей ми створили партворк (назва видання походить від part (частина) і work (робота). Це періодичне видання, присвячене одній темі, з вкладеннями: дисками, фігурками або частинами моделей. До першого номера докладається тека для колекціонування номерів). У нас досі є інтерес до продажу періодики, тому ведемо переговори з великими світовими видавництвами, які займаються партворками. 

 

Чому ви обрали саме 3D-пазли?

Цей бізнес був профільним для нас. Я добре уявляв, як продавати цей продукт, куди і кому, хто буде моїм покупцем. Проте коли ми стали працювати над продуктом, то сам продукт почав нас вести: ми зрозуміли, що наш покупець не діти 7–12 років, на яких ми розраховували спочатку, а дорослі приблизно 25 років. Ми вчасно це відчули і зорієнтувалися.

 

Чи аналізували ви ринок, перш ніж зайняти свою нішу?

Ринок я знав: ми постійно його досліджували, коли шукали ідеї для партворків. Але продукту, подібного до нашого, на ринку я не бачив. Це була вузька вільна ніша. Ще 2005 року Китай завалив світ 3D-пазлами, але вони були статичними. Також були кінематичні скульптури, які працюють, як наші, але вони продавалися вже готовими. Дизайнер (мій екс-партнер) теж хотів продавати готові моделі як український сувенір. Але врешті ми поєднали 3D-пазли з кінематичними скульптурами. Так ми зайняли цей вузький сегмент.

 

Скільки інвестували на старті? Порадьте початківцям, як розумно витратити ці гроші.

На старті ми інвестували $120 тис. Щоб правильно витратити гроші на старті, по-перше, потрібно випустити якісний продукт. Ми працювали над продуктом півтора року, поки наважилися вийти на експорт. Спочатку відшліфовували якість і лише потім почали виходити на західні і східні ринки.

Згодом ми заявили про себе на Kickstarter – це був хороший стратегічний і маркетинговий хід. Там ми зібрали, якщо не зважати на вартість доставки, близько $450 тис., про нас дізналися люди і ми встановили відносини з першими партнерами за кордоном.

 

Де Ugears краще продається? На зарубіжному ринку чи в Україні?

Скрізь добре продається. Це сегмент хобі, тому всюди є люди, які люблять механіку і хочуть щось робити своїми руками. Вони живуть у Китаї, США, Європі, в Україні та навіть в Африці.

 

Наскільки доречно зараз випускати друковану продукцію, зокрема партворки, коли можна завантажувати інструкції з інтернету?

Люди ностальгують за тактильними відчуттями, їм подобаються паперові інструкції, які можна погортати. Вони втомлюються від ґаджетів і хочуть усамітнитися та щось зробити своїми руками. Це глибинні потреби, які сидять на підкірці. Наприклад, за допомогою конструктора можна згадати відчуття, як було класно, коли тобі дарували машинку, а ти її збирав і запускав. У дорослому житті знову пережити цей досвід важко. А за допомогою конструктора – реально. До того ж під час складання моделі люди заспокоюються. Просто це треба любити, як, приміром, риболовлю.

 

Чи натрапляли ви на плагіат? Що робили? І як взагалі захистити інтелектуальну власність?

Натрапляли. У нас є патенти на деталі, з’єднання, але все одно ми зустрічаємо плагіат. Проте шанси на успіх бізнесу, який щось копіює, малі. Не поліпшивши чогось кардинально, а просто скопіювавши чиюсь ідею, бізнес не побудуєш.

 

Розкажіть докладніше про назву: як розшифровується Ugears?

Перша назва, яка була у презентації українських сувенірів, – Ukrainian Gears, українські шестерінки. Коли ми почали займатися патентуванням, нас переконали, що назва країни у патенті – це не дуже добре: вона не подобається патентному бюро. Це так само, як не можна запатентувати російську горілку або українські вареники. А між собою ми називали себе Ugears, бо Ukrainian Gears – занадто довга назва. Тому ми використали короткий варіант.

Ми шукали назву чотири місяці. Як з’ясувалося, у світі зареєстровано 50 млн брендів і складно знайти щось нове. Але нам пощастило: назва Ugears була вільною.

 

Хто стоїть за створенням деталей для моделей? Скільки людей? Як ви підбираєте їх?

За цим стоїть ціле конструкторське бюро. Над розробленням моделі працює близько 25 людей. Це великий колектив: дизайнери, художники, інженери…

Ми обираємо їх за професійними критеріями, а також спостерігаємо, як людина працює. Важливий момент – вони мають любити Ugears і бути лояльними до компанії. Також необхідно, щоб людина була зацікавлена ​​в роботі. Я не наймаю людей, яким нецікаво працювати.

 

Згадайте перші маркетингові кроки: що ви робили і які способи були ефективними?

Якщо йдеться про світовий ринок, першим кроком на ньому був Kickstarter. А в Україні ми брали участь у виставках і майстер-класах, де слухали, що нам кажуть люди про наш продукт.

Ми раді будь-якій конструктивній критиці. Якщо хтось знайшов якусь ваду, це круто. Ми вдячні за це і безкоштовно надсилаємо модель такій людині у будь-яку точку світу. Треба вміти слухати свого покупця. В Україні для цього бракує підприємницької культури. Але якщо ти хочеш бути серйозним і успішним підприємцем, потрібно вчитися. Один з уроків – це прислухатися до своїх споживачів.

Маркетинг-директор Олександр Кравчук: З моменту створення компанії ми півтора року покращували якість моделей і продавали їх на виставках і через партнера – мережу дитячих магазинів «Антошка». Ми прислухалися до наших покупців, до їхніх відчуттів і вражень від виробів Ugears і виправляли недоліки. Коли ми були готові вийти на експорт, у нас уже була команда конструкторів і перелік сильних моделей. Стартовим майданчиком для виходу на зовнішні ринки став Kickstarter. Ми дуже уважно читали все, що писали нам люди з майже 85 країн, і вдосконалювали моделі Ugears.

 

Якими офлайн- і онлайн-інструментами маркетингу користуєтеся тепер? Що з цього працює найкраще?

Маркетинг-директор Олександр Кравчук: Ми вважаємо офлайн ефективним, хоча людям зручніше купувати онлайн. Але звички важливі, класичні правила дистрибуції ніхто не скасовував, тому ми розвиваємо обидва канали. У нас є партнери у 40 країнах, у кожного з них є свій інтернет-магазин, і кожен розвиває і онлайн-, і офлайн-канали продажів.

Весь маркетинг-контент ми готуємо в Україні, а потім транслюємо його з доповненнями в інших країнах. Для цього використовуємо всі можливості нових медіа, окрім ТБ. Та, як не дивно, на ТБ ми теж потрапляємо в основних країнах.

Добре, коли всі інструменти працюють комплексно і системно.

 

Ролики для ТБ вам знімає агентство?

Маркетинг-директор Олександр Кравчук: Ми не працюємо з агентствами, усе робимо самі, адже у нас є досвід роботи в агентстві і роздрібному бізнесі. Ми самі придумуємо ідеї і сюжети, а знімаємо і монтуємо ролики за допомогою аутсорс-партнерів.

Тут важливо відчувати продукт. Агентства бояться братися за медійку у світі, про креатив я з ними навіть не говорю, бо розумію, що вони не відчувають продукт і придумати щось цікаве навряд чи зможуть. У процесі генерування ідей для роликів працює вся наша команда: конструктор моделі, маркетологи і ще кілька співробітників із розвиненим концептуальним мисленням.

 

Які запитання потрібно поставити собі, перш ніж починати свій бізнес? І до чого варто бути готовим?

 

Потрібно бути готовим до нескінченної війни. До того, що ти устряв у бійку, яка ніколи не закінчиться. Навіть коли здається, що ти вже всіх переміг, це лише дуже короткі моменти перепочинку. Водночас така ситуація тримає тебе у гарній формі, не дає розслабитися.

Перш ніж почати свій бізнес, потрібно запитати себе: навіщо це мені? чи володію я якостями підприємця? Якщо ні, краще стати крутим найманим фахівцем і добре заробляти у такий спосіб. Далеко не всі можуть бути підприємцями.

Якщо ж у тебе є підприємницька жилка, тоді думай про продукт або послугу, про його якість, про те, як зробити його краще. Про гроші думай пізніше. На першому етапі створення бізнесу про гроші треба думати як про інвестиції в оптимізацію процесу.

А ще має бути пристрасть до того, що ти робиш. Треба любити свою справу.

Related Terms

Не пропустити найцікавіше

x