Светлана Фалева, руководитель франчайзингового направления сети «Эко-лавка», рассказала «Будуй своє», как основатели сети искали товары «со вкусом детства», как отбирали поставщиков. А также — сколько стоит франшиза и в чём ошибаются франчайзи.
— Расскажи, когда родилась «Эко-лавка»?
— Учредители компании (их четверо — Ред.), уже имея предпринимательский опыт, задумались об общем деле в 2012 г. Тогда и нашли новую нишу на рынке, которая отвечала сразу двум запросам — быть комфортной и приносить пользу людям и окружающей среде. Больше всего всем пришлась по душе идея магазина натуральных продуктов высокого качества без вредных добавок.
— Где появились первые магазины?
— Стартовали сразу 4 локации в городе Киеве — на Оболони и Харьковском массиве. Причины такого выбора — густонаселённость и наличие соответствующей целевой аудитории — молодых семей, людей с уровнем достатка «средний» и «средний +».
Кстати, в первых магазинах работали основатели сети. В дальнейшем такой опыт получили все сотрудники компании, головного офиса, в том числе и я. Почему? Ведь на самом деле это опыт общения с клиентом, понимание его запросов, чем он «дышит» и другие.
— Что продавали на старте?
— Ограниченный набор товаров — молочную и мясную продукцию, сладости, кое-что из косметики и фитопродукции, моющие средства. Впоследствии развили другие сегменты, сделав «Эко-лавку» домашним магазином, где можно приобрести почти всё необходимое к столу и в дом, за исключением разве что свежих фруктов и овощей.
— Как тестировали и отбирали товары и продукты?
— Сначала сосредоточили внимание на двух аспектах: состав продукта и его соответствие признакам натурального и вкусовые характеристики. Условно говоря, сравнивали, насколько совпадает со «вкусом детства» — в случае с продуктами питания, являются ли безопасными в использовании, не вредят ли коже и волосам — в случае с косметикой и моющими средствами.
Сейчас факторов для ввода того или иного товара в ассортимент намного больше: зарегистрировано ли производство, наличие сертификатов и других разрешительных документов в соответствии с законодательством Украины, выполнение условий сотрудничества, прописанных в заключённых соглашениях между сетью и поставщиком. Таких условий несколько — мы работаем с товаром, который представлен в нашей сети или эксклюзивно, или под нашей собственной торговой маркой с конкурентоспособной входной ценой.
Важна также возможность обеспечить своим продуктом 100 магазинов по всей Украине.
— Отказываете ли поставщикам?
— На предварительном этапе есть несколько причин отказа. В частности, товар представлен в розничных сетях и условия поставщика не позволяют нам удерживать одинаковую цену по рынку, в составе продукта имеются сомнительные, взирая на натуральность, ингредиенты, поставщик не имеет оформленного надлежащим образом производства или у него отсутствуют документы на продукцию.
Когда поставки налажены, уже в процессе работы могут быть отказы от дальнейшего сотрудничества с нашей стороны. Однажды производитель изменил состав продукции, и она уже не отвечала требованиям сети. Или поставщик может в одностороннем порядке нарушить обусловленные договорённости, чем сводит на нет взаимовыгодное сотрудничество.
— Когда появилась франшиза?
— После первого года существования. Франчайзинговые магазины открылись как на Харьковском массиве, так и в других районах города и пригороде. Покупали их друзья или близкие знакомые владельцев, те, с кем были доверительные отношения.
На сегодня 70% сконцентрировано в столице, 30% в городах Украины — в Хмельницком, Днепре, Кременчуге, Николаеве, Херсоне, Мариуполе, Виннице, Ивано- Франковске и других.
— Опиши портрет франчайзи.
— В 2014—2016 гг. покупателями франшизы были в основном женщины с минимальным предпринимательским опытом, которых интересовала тема экологических продуктов. На сегодня картина почти не изменилась: 60% — женщины, 40% — мужчины. Но среди партнёров всё больше людей с уже налаженным собственным успешным бизнесом. Они ведут здоровый образ жизни, и франшиза «Эко—лавки» становится продолжением их жизненного стиля. Средний возраст наших партнёров — 28-40 лет.
— Что входит во франшизу?
— Мы предоставляем наши ноу-хау, наработанные в течение 6 лет в национальной сети. Это эксклюзивный портфель поставщиков, ряд инструментов по управлению продажами и заказами на базе программного обеспечения, разработанный и стандартизированный концепт магазина в интерьере и экстерьере, собственная учебная программа по продажам для линейного персонала и пожизненный консалтинг для франчайзи.
— Как выбирается район для магазина?
— Для выбора наилучшей локации мы пользуемся геомаркетингом для определения потенциала будущей торговой точки и её целевой аудитории.
Существуют и общие правила: магазин будет лучше развиваться в густонаселённом жилом массиве или на улице с плотным трафиком. Для помещения приемлем только первый этаж, оптимальная по размеру площадь магазина — 40-50 кв. м.
По этим критериям франчайзи ищет варианты аренды, а затем локация согласуется вместе с франчайзером. Бюджет на открытие магазина — 480-500 тыс. грн. Сроки возврата инвестиций — 6-18 месяцев.
— Какие ошибки чаще всего допускают франчайзи?
— Это не ошибки, это скорее риски. Один из таких рисков: покупая франшизу, владелец считает, что ничего не нужно делать для развития и становления собственного бизнеса.
На самом деле мы не продаём бизнес «под ключ», мы продаём возможность состояться как партнёр сети со стабильной репутацией, под узнаваемым брендом и иметь высокие шансы достичь больших прибылей при использовании наших лучших практик. Поэтому 80-90% успеха зависит от предпринимателей, потому что это их ответственность.
Второй риск предпринимателя — допустить большое количество импровизаций в ассортименте, в системе обслуживания клиентов и тому подобное.
— Рекомендации владельцам?
— Когда франчайзи начинает бизнес по франшизе, в первую очередь следует работать над качеством, а не количеством. Не спешить с открытием большого количества магазинов, а довести до максимума прибыльность и сбалансированность доходов / расходов на примере первого магазина, чтобы потом переносить лучший опыт на следующие торговые точки.
Віктор Параска, власник «Еко-лавка», м. Хмельницький:
— Первый предпринимательский опыт я получил более 20 лет назад —16-летним. Занимался розничной торговлей на рынке. С 2008 г. работал в разных сферах — недвижимость, полиграфия. С 2012 г. начал новую деятельность в автомобильной отрасли. Сначала как менеджер, а затем — руководителем автосалона. В конце 2017 г. решил, что достиг поставленных целей как СЕО, и впоследствии, вместе с близкими, наладил собственное производство полезных вкусных сладостей и завтраков без сахара. Ведь я сам придерживаюсь здорового образа жизни. Всю жизнь активно занимаюсь спортом. В 2016 г. пробежал свой первый марафон. Я хочу делиться лучшим с людьми. Это касается и питания. Потому что считаю, что питание — это 90% успеха здоровой жизни и хорошей физической формы и самочувствия. Так, через производство, мы и познакомились с «Эко-лавкой» — в плане сотрудничества. Но и раньше я регулярно покупал много продукции в «Эко-лавке», посещая столицу. Вот и решил открыть собственный магазин, поскольку эта деятельность мне по духу. Думаю, это хорошо, когда растёт спрос на такие товары и здоровый образ жизни. Сейчас надеюсь вернуть инвестиции за год.
Публикация создана при поддержке Franchise Group.
