Юрий Лазебников, управляющий партнёр холдинга TECHIIA рассказал «Будуй своє» о диверсификации, развитии новых направлений, экспорте товаров и услуг в другие страны.
Информационная справка: Международный технологический холдинг TECHIIA создаёт программное обеспечение и IT-продукты, производит плюшевую сувенирную продукцию премиум-класса, организует киберспортивные турниры, а также строит инфраструктурные объекты.
В Украине есть все условия для производства товаров и услуг. И речь не только об ІТ. От производства продуктов питания до пошива одежды или обуви, услуг онлайн-маркетинга и предоставления business process outsourcing (аутсорсинг бизнес-процессов), консультационных услуг (юридических, переводческих и т.д.). Этому способствует и высокий профессиональный уровень специалистов, и наличие качественного сырья, и развитые новейшие технологии.
Но, несмотря на все условия, рынок потребления в Украине достаточно мал. Простая математика — среднестатистический поляк с месячным доходом 1100 евро может купить больше, чем украинец со средней зарплатой 450 евро. Поэтому украинские бизнесмены нередко ищут заинтересованных в их товарах и услугах заказчиков за рубежом. Это шанс создавать качественные товары и оказывать профессиональные услуги по конкурентной на мировом рынке цене. Именно поэтому многим украинским компаниям удалось развиться и стать узнаваемыми по всему миру. Мы с моим партнёром Олегом Кротом также пошли по этому пути и за 14 лет расширили рынки сбыта в более чем 45 стран мира.
На первый взгляд может показаться, что в расширении бизнеса нет ничего сложного. По ходу развития основного дела открываются всё новые и новые направления, в которых можно работать. Но в действительности всё как в стартапах — «выстреливает» один из десяти. Хотя без разработки новых продуктов, товаров или услуг, выхода на новые рынки, то есть всего, что вмещает в себя понятие «диверсификация», бизнесу сейчас не выжить.
Что нужно знать о диверсификации
Любое дело создаётся под запросы клиентов, а бизнеса не существует без клиентов. Поэтому предпринимателям крайне необходимо играть по правилам потребителей:
1. Понимайте запросы.
Например, мы начали с сети компьютерных клубов, и сразу команда заметила запрос клиентов: они хотели большие экраны, мощные машины и самый новый софт, и чем меньше контактировать с администратором клуба, заказывать время аренды компьютера для игры и платить онлайн. Так мы создали компанию Enestech, которая разработала решение для автоматизированного управления компьютерными клубами и киберспортивными аренами.
Другой пример, когда наше увлечение компьютерными играми и бизнес с клубами масштабировались — мы основали киберспортивную компанию WePlay! Esports. Для одного из турниров WePlay! мы хотели закупить тематический мерч — фигурки персонажей игры. Но ни одна компания в Украине, ЕС или Азии не могла предложить продукцию действительно хорошего качества. Поэтому мы решили разработать собственные эскизы и заказать пошив — но и здесь не нашлось подрядчика с надлежащим качеством. Так мы открыли собственное производство, первую партию мерча положительно восприняло киберспортивное комьюнити. Сейчас компания WP Merchandise! предлагает лицензированный мерч украинского производства по мотивам известных компьютерных игр и комиксов Dota2, Assassins Creed, World of Tanks, Mortal Kombat для клиентов со всего мира.
А чтобы продавать больше — мы основали дистрибуционную компанию со складами в разных уголках мира и продаём мерч не только своего производства, но и других производителей.
2. Будьте максимально полезными.
При покупке решения для автоматизированного управления компьютерными клубами от Enestech каждый клиент получает сервис поддержки 24/7 на семи языках. Клиент понимает, что уже после оформления предоплаты продукта он может в любое время позвонить и получить консультацию по настройке продукта или его использованию на своём языке.
В WePlay! Esports мы как-то решили, что хотим дать возможность игрокам из разных стран следить за турнирами. Поэтому начали приглашать в Украину англоязычных комментаторов и аналитиков для трансляций киберспортивных турниров. В результате выросли рейтинги турниров и просмотры, а WePlay! получил доступ на англоязычные рынки, начал там продавать контент и искать рекламодателей.
3. Если работаете как подрядчик, относитесь к проектам заказчика как к своим.
Например, если это разработка программного обеспечения, то в J:Mind Systems, что тоже входит в холдинг TECHIIA, не просто пишут код, но и анализируют целевую аудиторию, потребности, как люди будут использовать это решение, разрабатывают маркетинг-стратегии и т.д. По нашему опыту, клиенты высоко ценят такой подход и даже предлагают стать инвесторами своих проектов. А это также способ диверсифицировать бизнес.
Что нужно знать об экспорте как части диверсификации
В кризис 2014 года выигрывали два типа предпринимателей: или те, что работали исключительно с украинским сырьём, или 一 с иностранными клиентами. Владельцам таких предприятий экспорт помог сохранить рабочие места, нанимать лучших специалистов, покупать новое оборудование.
Поэтому предпринимателям нужно знать несколько правил экспорта:
一 Отвечать нормам и законодательству каждой страны.
Продукт должен соответствовать законодательству, маркировке, нормам сертификации и тому подобное. Если этого не сделать сразу, то можно очень долго потом исправлять ошибки и согласовывать, терять время и клиентов. Например, если это продукты питания, такие могут испортиться, одежда — выйти из моды.
一 Быть гибкими.
Рынок в каждой отдельной стране диктует свои правила и ваш бизнес должен быть достаточно гибок, чтобы учитывать это разнообразие. Помните, клиентов из других стран объединяет одно — они стремятся к высокому качеству за меньшие деньги.
一 Быть быстрыми.
Крупные компании бывают не гибки, а маленькие 一 не имеют мощности для реализации проектов. Поэтому нужно балансировать. К примеру, наша J:Mind Systems выросла с 20 до 70 сотрудников за полгода именно благодаря гибкости и скорости.
一 Предлагать лучшую цену.
Например, в ІТ-сфере иностранные клиенты имеют большой выбор компаний из Украины, Беларуси, Индии и Китая. Все они готовы взяться за заказ уже завтра, впрочем, предлагают разные цены. Украинцев предпочитают именно из-за выгодных ценовых предложений, к которым добавляется ещё и большое трудолюбие.
