Из-за высокой конкуренции малому и среднему бизнесу непросто удержаться на плаву. Но информация о конкурентах, их доходах помогает предпринимателю принимать решения о выходе на тот или иной рынок или закрытии бесперспективного направления. Когда вы знаете, чем дышат соперники, тогда получаете существенное преимущество, считают наши эксперты: Product Manager и РРС Team Lead Boosta Дмитрий Дуленко и аналитик агентства ВАРТО Марина Швыдка.
Отечественный рынок уже совсем не тот, что в 90-х годах. Раньше для бизнесмена головной болью были бандиты, а не продажа товаров, дефицит которых испытывало население. Предприниматель мог просто поехать в Польшу или Турцию, приобрести продукцию широкого потребления и продать ее с трехкратной наценкой. Сейчас так не получится. Сбыть турецкий или китайский товар с хорошей маржой сложно, потому что чуть ли не каждый старается заработать таким образом. Из-за плохой осведомленности о самом рынке бизнесмены терпят миллионные убытки и вынуждены закрываться.
Зачем знать о доходах конкурентов
Выбор рынка. Перед тем как освоить определенную нишу, нужно изучить не только спрос на товар, но и прибыль от него ваших конкурентов – настоящих или будущих:
- если видите, что у них высокая рентабельность, хорошая наценка, а доходы растут, значит, и вам можно попытаться отхватить себе долю на этом рынке;
- если же они работают с минимальной наценкой, конкурируя друг с другом, а доходы смехотворные, этот рынок лучше оставить, поскольку уровень конкуренции здесь высок.
Важно, чтобы товар был прибыльным не только сейчас, но и долгие годы. Времена 90-х, когда компания вчера торговала сигаретами, сегодня – водкой, а завтра – лесом, прошли. Сейчас не следует выбирать нишу, которая быстро заполняется конкурентами, нужно искать товар, который будет приносить доход как можно дольше. Для анализа этого показателя изучайте положение ближайших конкурентов.
Берите пример. Когда дела обстоят не очень хорошо, посмотрите, какова ситуация у конкурентов:
- У них все в порядке? Значит, вам нужно что-то менять:
- локацию;
- качество;
- уровень сервиса;
- персонал;
- стиль управления.
- И у них все плохо – лучше завязать с данным товаром и сконцентрироваться на других направлениях.
Основные причины проверять финансовое положение конкурентов:
- оценить уровень вашего запланированного дохода;
- узнать, нужно ли работать в этой нише;
- понять, на какую аудиторию ориентироваться при таргетировании в соцсетях;
- увидеть объем продаж у конкурента;
- принять правильное решение при позиционировании бренда;
- для правильных расходов на SEO-оптимизацию вашего сайта.
Как не надо считать
Сравнивайте с равным. Анализируйте ближайших конкурентов, торгующих рядом с вами, имеющих такое же производство или интернет-магазин. Не надо сравнивать себя с торговыми гигантами – у них тысячи или десятки тысяч видов товаров, и свои убытки в одном направлении они легко перекрывают за счет прибыли в других. У вас нет столько возможностей для маневра, и каждый неправильный выбор может оказаться роковым для вашего бизнеса.
Проверяйте официальные данные. Оценивать доходность, анализируя финансовое положение на официальных ресурсах, не особо эффективно по следующим причинам:
- ФЛП (наверняка они будут вашими главными конкурентами) часто не показывают свои финансовые данные;
- финансовые показатели конкурентов могут не соответствовать их реальным доходам, поскольку они стремятся скрывать действительное положение дел.
Личная жизнь не показатель. Также некорректно судить о доходах конкурента на основании его собственного положения. Если он купил дорогое авто, новый дом или поехал на модный курорт, это не значит, что деньги заработаны от продажи того же товара, что и у вас. Предприниматель мог получить наследство, взять кредит, много лет копить деньги или же имеет другой бизнес.
Новички иногда полагают, что у них нет конкурентов. Это заблуждение. Конкуренты есть у всех, просто они не очевидны или не всегда составляют прямую конкуренцию.
Инструменты для анализа
Основной помощник для мониторинга доходов конкурентов – Интернет. Там множество разнообразных ресурсов, позволяющих определить маркетинговую активность конкурентов, их рекламные бюджеты и заработки.
Интернет-ресурсы:
- SimilarWeb – расширение для Google Chrome, дающее конкурентный анализ: показывает, сколько компания тратит средств на интернет-маркетинг и какая от этого прибыль;
- BuzzSumo анализирует контент по всему миру по лайкам в Facebook. Инструмент не только поможет найти популярных блогеров, но и увидеть, сколько лайков получают посты конкурентов и чем они берут свою аудиторию;
- Semrush позволяет узнать о SEO-мероприятиях и метрике конкурента;
- Uxprice.com анализирует цены предпринимателей;
- Semantrum – круглосуточный мониторинг конкурентов, анализ контента, промо из разных источников в одном месте.
Рекомендации эксперта:
- «Звоните конкурентам: пообщайтесь с колл-центром, узнайте, как они обрабатывают типичные для вашей ниши вопросы или жалобы. По реакции службы поддержки можно понять, как компания продает услуги и решает проблемы», – отмечает Дмитрий Дуленко;
- подписывайтесь на рассылку конкурентов, в том числе на push-сообщения, sms-рассылку и т.п.;
- изучите отзывы о конкурентах на маркетплейсах, в соцсетях, интернет-магазине. Так вы узнаете, какие проблемы у конкурентов и сможете сделать лучшее предложение их клиентам;
- анализируйте вакансии компании. Это даст понимание, куда она движется, в каких нишах открывает проекты, какие инструменты применяет;
- смелый метод – пойти к конкуренту на собеседование, чтобы в ходе разговора выяснить, сколько у него клиентов, его слабые стороны и метрики;
- «Самый креативный метод узнать о метриках конкурента – общение с его affiliate-менеджером (при условии, что есть партнерская программа). Так вы разузнаете не только о чеке, но и о жизненном цикле клиента, коэффициенте конверсии на каждом этапе воронки продаж», – подсказывает Дмитрий.
Сравнивайте и анализируйте. Ключевой фактор определения доходов – сравнение цен конкурента:
- если они ниже себестоимости или на грани, это означает, что соперник демпингует, пытаясь вытеснить всех с рынка. Долго держать такие цены он не сможет, иначе обанкротится. Поэтому на время лучше отказаться от данной группы товаров, пока конкуренты не исчерпают себя демпингом, а затем уже возвращайтесь на рынок;
- если видите, что цены конкурента намного превышают себестоимость, предложите потребителю цены с меньшей маржой, чтобы завоевать рынок.
Мониторим поисковик
Наряду с анализом цен, расходов и положения конкурента нужно регулярно следить за его активностью в Интернете. Таким образом вы будете держать руку на пульсе и иметь полную картину того, что делают соперники.
«Оптимально искать информацию в Google. Здесь можно вбивать название компании, использовать Google-новости и показатели поиска, такие как кавычки, минус-слова, стоп-слова. А еще фильтровать все упоминания не только по значимости ресурса, но и по хронологии: выбирать тот промежуток времени, который вам интересен. Мониторьте информацию на разных языках: на украинском и русском, а если работаете на международных рынках, то и на английском», – отмечает Марина Швыдка.
Кроме названия компании, эксперт советует следить за ключевыми персонами (ньюсмейкерами). Так вы получите массив информации для анализа. Разбирайте ее по 3 факторам:
- тональности (положительная, отрицательная, нейтральная);
- весомости ресурса (всеукраинские, региональные СМИ);
- медиашлейфу (резонанс темы).
«Бесплатно можно мониторить с помощью MediaMonitoringBot и SoMo bot», – советует Марина.
Как видим, способов и инструментов для изучения положения конкурентов немало. Узнавайте об их слабых и сильных сторонах, чтобы получить преимущество над ними и научиться чему-то полезному.
