Как вашему товару попасть на полки супермаркета

Дмитрий Мишнев
14/04/2021
Как вашему товару попасть на полки супермаркета

Для производителей или импортеров очень важно наладить эффективный канал сбыта продукции. Быстрые продажи повышают оборот капитала и позволяют зарабатывать больше. По оценкам экспертов, примерно 30 % всех товаров в Украине реализуются через супермаркеты. Если договориться с ними, можно не беспокоиться, куда сбывать продукцию, – магазины будут генерировать стабильный запрос. Но все ли так просто в этом деле? 

Как попасть со своим товаром на полки супермаркета, закрепиться там и получать стабильную прибыль, помог разобраться владелец компании «Маркетолог #2» Юрий Будилов.

В поисках магазина: с кем договариваться

Сетевые супермаркеты – привлекательный канал для сбыта любого товара, начиная от продуктов питания и заканчивая бытовой химией, стройматериалами, посудой. В Украине работают и активно развиваются как продуктовые сети, так и строительные гипермаркеты, в которые выгодно зайти со своей продукцией.

Важно понимать, что B2C рынок огромен, и в каждой нише и отрасли он сегментируется по-разному. Например, сегмент FMCG (товары легкой и пищевой промышленности) представлен:

  • национальными сетями вроде «Ашан», «Сильпо», «АТБ», «Фора»;
  • разветвленными локальными сетями небольших продовольственных магазинов, расположенных у дома, например «Круг» в Киеве или «Посад» в Харькове;
  • небольшими сетями магазинов и отдельными супермаркетами, с которыми также выгодно сотрудничать.

«В определенном сегменте свои правила и условия работы. Чтобы снабжать обычный магазинчик рядом с домом, достаточно договориться с товароведом и разложить свой товар на полках. Для крупного сетевого магазина придется обращаться в центральный офис и оформлять сотрудничество», – делится эксперт. 

Итак, делаем выводы:

  • в отдельный магазин розничной сети зайти легче, но придется договариваться с каждой торговой точкой и всюду будут свои правила;
  • в сетевой магазин попасть сложнее, но в этом случае одна договоренность открывает двери во все точки сети. 

Требования супермаркетов к бизнесу и товару

Требования супермаркетов

У каждого магазина в отношении товаров, продуктовых групп и их категорий свои правила. Постигаем науку мерчендайзинга.

Все занято! Ваш товар может быть самым лучшим, но вы не сможете отдать его под реализацию в намеченный супермаркет ни сейчас, ни в ближайшие полгода. Почему? Потому что в магазине в этой категории уже все занято, и никакие деньги не помогут решить вопрос – очередь таких, как вы, уже выстроилась на километр вперед.

Много не значит хорошо. Слишком большой ассортимент товаров конкретной категории на полке приводит к тому, что потребитель в итоге не покупает ничего: человеку сложно выбрать, и он просто уходит без покупки. Интересный эксперимент 10 лет назад провела американская сеть супермаркетов Walmart:

  • там взяли зеленый горошек, обычный, в банках;
  • 2 стандартные европолки шириной 1,2 метра, 6 полок в высоту;
  • в первые 2 недели на полке выставили 3 вида горошка и потом подсчитали объем продаж;
  • в последующие 2 недели разместили 12 видов горошка – и показатель снизился.

По статистике, продажи были на 70 % выше, когда на полке стояло только 3 вида горошка. Вывод: если покупателю сложно определиться с выбором, он может не взять ничего.

Стандарты. К товарам супермаркет выдвигает определенные требования. Есть коды, номенклатура, стандарты безопасности. Вы должны иметь различные экспертные заключения о том, что ваш товар/продукт безопасен. Бывает, необходимо пройти сертификацию или даже получить лицензию. Здесь все индивидуально и зависит от вида бизнеса.

Составляем соглашение

Если поставляете товар в единичный магазин или небольшую локальную сеть, сделка чаще всего оформляется не документально, а на словах.

Договариваясь с супермаркетами, будьте готовы: выставлять условия станут они, а не вы. Сеть пришлет составленный ею договор, изменить в котором что-либо сложно. Конечно, вы можете выдвинуть свои предложения, но не надейтесь кардинально повлиять на характер сделки. Здесь правят торговые сети, ведь именно они привлекают покупателя. И если вы не Gillette, Johnson & Johnson или Coca-Cola, диктовать свои условия вряд ли выйдет.

Дополнительные требования сотрудничества

Дополнительные требования сотрудничества

Чтобы стать поставщиком супермаркета или сети, придется платить буквально за все:

  • за начало работы с магазином;
  • вхождение в каждый супермаркет отдельно;
  • вхождение каждой товарной позиции;
  • ширину полки;
  • дополнительные промоакции;
  • вывески, рекламу, плакаты;
  • брендированную одежду для персонала;
  • хорошие ценники, акции, скидки.

Бюджетная сеть супермаркетов «АТБ» периодически обязывает поставщиков продавать какую-то из позиций по дисконтной цене. Производитель в такой период может даже уйти в минус, но при этом он выигрывает в перспективе, потому что поставляет в несколько тысяч магазинов и продает широкий ассортимент других товаров. Предприниматель зарабатывает благодаря большим оборотам. 

Как проводятся расчеты

Готовьтесь к тому, что расчеты с супермаркетом всегда происходят в рассрочку. В зависимости от вашей группы товаров могут быть разные сроки:

  • если вы в FMCG-группе, в категории быстрого оборота, то можно ожидать выплаты 30–60 дней;
  • за товары, имеющие низкий оборот: бытовая техника, химия, инструменты, товары для дома, скорее всего, будут рассчитываться по факту продажи, но все равно с отсрочкой в 30, 45, 60 дней.

В любом случае продажа товара в розницу через традиционные каналы – это большие инвестиции. Нужно произвести или импортировать достаточный объем продукции, укомплектовать свой склад, а затем наполнить полки супермаркетов. И заморозить деньги на несколько месяцев. 

Очень важно обеспечить быстрые поставки и своевременный подвоз товара. Практически во всех торговых сетях сейчас предусмотрены штрафные санкции за несвоевременное наполнение магазинов продукцией. И за опоздание в 10 минут на терминал «АТБ» или «Ашана» вы можете влететь на несколько тысяч долларов.

Related Terms

НЕ ПРОПУСТИТЬ САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ

x