Котики под прикрытием

Виктория Лупенко
11/04/2018
Котики под прикрытием

Товары для животных – одна из самых конкурентных отраслей. Ее сложность еще и в том, что понравиться нужно не только хозяевам, но и их любимцам. Украинский производитель «Котофабрика», кажется, разгадал этот код. Неоспоримые подтверждения этому – огромное сообщество вокруг бренда; фанаты, которые готовы тестировать прототипы продуктов и бесконечный пользовательский контент, который бесплатно промотирует товары. Как это удалось компании, читайте в кейсе «Котофабрики» 

Скажите, пожалуйста, проводили ли вы исследования перед запуском бизнеса на таком высококонкурентном рынке, как товары для кошек?

Никаких исследований не было. Просто мы знали, что со временем все получится.

В основе большинства вашей продукции – картон. Как вы пришли к такой технологии? Технология и дизайн – это ваши авторские разработки?

Картон – самый лучший материал, учитывая его доступность и экологичность. Мы засели в YouTube и Google и изучали, какие есть виды картона, как его обрабатывают. Затем договаривались об изготовлении деталей изделий с фабриками, выпускающими картон и коробки.

Сначала был MilkBox – домик для кошек в форме пакета молока. Эта идея появилась спонтанно, однако такие конструкции выпускают и в других странах. Затем была когтеточка ScratchPad: в мире много подобной продукции, но именно такой конструкции нет нигде. Все изготавливается по нашим чертежам.

Кто ваши поставщики материалов? Какие трудности вы преодолевали в период запуска производства? Высокотехнологичное ли изготовление продукции? Сколько времени прошло от идеи до первой готовой единицы товара?

Это не ядерная физика: каких-то новых сложных технологий мы не придумывали. У нас много подрядчиков: маленькие мастерские, которые вырезают деревянные детали; крупные заводы по изготовлению картона и упаковки; несколько швейных цехов; десяток поставщиков расходных материалов. Почти все материалы украинские. На нашем складе мы их собираем и упаковываем.

Сначала никто не хотел заниматься небольшими партиями деталей для нас, и это была главная проблема. Однако мы были убедительны, к тому же котиков любят почти все. От первого прототипа MilkBox к первому MilkBox из деталей, изготовленных на промышленном заводе, прошло почти два месяца.
 

Прототипы изделий разрабатываете сами? Как тестируете свою продукцию? Как собираете фидбэк от котов?

Все идеи мы тестируем на себе и на котиках работников «Котофабрики». Если все в порядке, переходим к следующему этапу. У нас есть группа клиентов-фанатов нашей продукции. Мы посылаем им прототип бесплатно, но просим предоставить фидбэк, понравилось ли изделие котикам, и до определенного времени не публиковать фото.

На нашем складе есть отдельная комната с десятками прототипов, которые так и не пошли в производство. Мы не можем выпустить просто новый продукт – он должен быть вау!

Привлекали ли вы иностранные инвестиции? Какова была сумма стартового капитала и какие статьи расходов?

Все инвестиции – это несколько тысяч долларов собственных сбережений учредителей на старте проекта. Дополнительных вложений не потребовалось.

 

За какое время вы вышли на прибыль?

Мы не сильно считаем прибыли: пока реинвестируем их в расширение.

 

Какой у вас средний чек?

Более 300 грн.

 

Закладывали ли вы социальную составляющую в свою бизнес-модель? Как она работает?

На старте мы об этом не думали, но все время так или иначе помогаем кошачьим приютам и бесплатно передаем им наши товары. С благотворительным фондом Happy Pаw мы устроили аукцион, на котором можно было купить наши домики, раскрашенные художниками. Вырученные средства направили на нужды бездомных котиков, которыми занимался фонд.

В последнее время приходим к тому, что благотворительность должна быть еще и системной, поэтому сейчас сотрудничаем с первым в Украине проектом «Кото-ярмарка», который помогает бездомным котам найти дома.

 

У вас очень узкая целевая аудитория. Через какие каналы вы доносите до нее информацию?

Исследования показывают, что в Украине от 10 млн до 20 млн котиков, поэтому рынок достаточно велик. На данный момент у нас два основных канала – Facebook и Instagram. Готовим новые форматы для YouTube и Telegram.

 

Как вы находили первых покупателей?

Первые шаги были тяжелыми, потому что никто нам не доверял. Наши сотрудники звонили в зоомагазины и присылали наши предложения на электронную почту. То есть мы делали все, что делают дилетанты от бизнеса, и это было бесполезно.

Затем мы попытались контактировать с клиентами напрямую и создали страницу в Facebook. Время от времени постили мемы с котиками и писали о нашем MilkBox. Это дало первые продажи, и от радости мы прыгали до потолка. Далее был сайт, эксперименты с форматами листов и рекламой в соцсетях. Затем клиенты начали выкладывать первые фото с довольными котиками в наших домиках – и завертелось!

 

Вы – мастера пользовательского контента. Какие три главных совета вы дали бы другим бизнесам о том, как стимулировать покупателей искренне делиться впечатлениями?

 

Наши три совета будут универсальными и подойдут для всех, с кем бы вы ни работали.
Ваш клиент должен получить от вас больше, чем ожидает. Маленький подарочек к посылке, звонок через несколько секунд после заказа, остроумная надпись на упаковке – есть сотни простых способов подарить клиенту улыбку, а это первый шаг к приятному всего отклика. Конечно, ваш продукт должен быть действительно хорошим.
Показывайте клиентам не только ваш товар, но и ваш бизнес. Покажите, как вы работаете, кто вы, сделайте маленькое реалити-шоу из вашего бизнеса – и клиенты станут вашими фанатами и активными промоутерами.
Работайте в режиме 24/7. Это заметят.

 

Когда ваш потребитель – кот – не оценивает товар, вы возвращаете покупателю деньги. Сколько таких ситуаций в месяц в среднем?

Таких ситуаций настолько мало, что мы не ведем статистику. Для нас проблема, когда клиент получает бракованный товар. Это случается, возможно, раз в месяц. В таких случаях мы возвращаем деньги или меняем его, принимая все расходы на себя. Иногда мы заменяли товар, поврежденный на почте во время доставки. Это недешево, но кто сказал, что лояльность клиента бесплатная?

 

А как вы посоветуете бороться с негативными отзывами?

Прежде всего надо оперативно связаться с клиентом. Если он оставил отрицательный отзыв в соцсетях, лучше сначала найти его в базах, позвонить ему и решить проблему. Сделать это нужно немедленно, не начиная дискуссию в комментариях.

То, как клиенты оставляют негативные отзывы, показывает, насколько хорошо у вас налажена работа с негативом. Если клиент верит, что вы решите его проблему, он пишет в личные сообщения. Если нет и хочет предупредить других, то публично оставляет негативные оценки и комментарии.

Стоит еще до продажи продукта или услуги стараться предотвратить негатив. Банальная фраза «Если что-то пойдет не так, обязательно свяжитесь с нами» способна предупредить две трети негативных отзывов. Например, мы не советуем наши товары котикам больше определенного веса: так мы теряем потенциальные продажи, но защищаем клиента и котика от разочарования после распаковки. Люди это ценят, котики одобряют.

 

А когда клиентами станут и собаки? Планируете ли вы расширять бизнес, когда и как?

Со временем мы станем производителем номер один товаров для кошек в Украине. Но и товарам для собак – быть! Возможно, уже до конца года.

Related Terms

НЕ ПРОПУСТИТЬ САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ

x