Главная особенность стартапа – это множество неизвестных вместо хотя бы скольких-нибудь статистических данных. Если у вас нет клиентов – это значит, что отсутствует информация о вашей целевой аудитории, почему она покупает, какие цены ее привлекают и тому подобное.
А данные о целевой аудитории – это основа основ. Как только вы начнете понимать хоть что-нибудь о своих клиентах, сразу появится и конкретный план действий: «Мы выяснили, что эти люди облюбовали зеленый цвет – хорошо, для них покрасим продукт в зеленый!»
Все логично. Главное, чтобы действия были обусловлены фактическими данными, а не предположениями.
Как получить такие данные?
Учебники по маркетингу говорят, что нужно проводить исследования. Но как? Заплатить кучу денег агентству? Опрашивать знакомых и друзей?
Все варианты замечательные, особенно если у вас есть достаточно денег и знакомых. Но порой ресурсов может не хватить.
Прежде всего, нужно собрать данные, которые можно получить прямо сейчас. Это и общение со знакомыми, и поиск результатов исследований в интернете (вы удивитесь, сколько людей уже изучали ту же целевую аудиторию, что и Вы), а также собственные предположения, основанные на вашем опыте.
На этом этапе вы строите плот. Еще не лодку, и тем более не корабль. Примитивное приспособление, которое поможет вам найти точку опоры и проверить первые гипотезы.
Что важно на этом этапе? Во-первых, использовать все доступные ресурсы, чтобы узнать о своих потребителях как можно больше:
- какую проблему (по их мнению) решает ваш продукт;
- эффективно ли это решение или есть более привлекательные варианты;
- за что они готовы платить;
- в чем они сомневаются;
- и самое главное – какому типу людей ваш продукт подходит лучше всего.
Во-вторых, нужно правильно задавать вопросы тем, с кем вы общаетесь
Как задавать вопросы
Если вы просто спросите своего знакомого «Нравится тебе мой новый продукт?», мало кто окажется настолько честным, чтобы сказать «Нет». И классический метод из американских книг – попросить сразу внести предоплату – тоже не подойдет.
В первом случае вы будете тешить себя иллюзиями, во втором вас ждет разочарование. Поэтому я порекомендую прочитать книгу «Спроси маму» Роба Фитцпатрика. Это прикладная инструкция о том, как формулировать вопросы и узнавать у своей целевой аудитории все, что вам нужно. Пригодится не только на первом этапе, а вообще в жизни.
Что делать с информацией?
Записывайте все, что вам удастся узнать и сразу категоризируйте. Как только вы составите приблизительные портреты целевой аудитории, у вас начнут появляться гипотезы. О том, как паковать продукт, как его продавать, какие цены ставить, как работать с возражениями и тому подобное.
Сначала вы будете очень много писать. Вы заполните исследованиями и теориями весь свой Google Drive, и это нормально.
Затем начинайте проверять гипотезы. Выходите на рынок. А если продукт еще не готов и вас ждет длительный процесс разработки, это нужно сделать как можно раньше.
Создайте лендинг, заявите цену и объявите о предварительном сборе заявок. Выделите на это небольшой рекламный бюджет в Facebook и пообщайтесь с теми людьми, которые оставят заявки. Попробуйте узнать, почему они это сделали. Не копите деньги, собирайте информацию.
Сделайте презентацию и выйдите со своими теориями к инвесторам. Даже если вам не нужны деньги, это будет замечательный краш-тест, ведь очень компетентные люди определят ваши слабые стороны. Общение с тремя инвесторами стоит года работы и экспериментов.
И что в итоге?
Главная цель на этом этапе – разбить свои теории до основания.
Серьезно! Не думайте, что вы выходите в мир подтвердить свои теории. Вы пускаете свой плот в шторм только для того, чтобы посмотреть, в какую сторону поплывут щепки, и определить направление течения.
Если вам удастся с первого раза придумать идеальный продукт, вам несказанно повезло. Но это случается крайне редко, поэтому такие истории входят в учебники по бизнесу и маркетингу.
Главное, что вам теперь нужно, – это отрицание. Отрицая, человек фактически говорит вам: «Я хочу не то, что ты думаешь. Я хочу вот это!» И «это» является ценной информацией для вас.
Воспринимая возражения не как критику, а как советы и даже просьбы целевой аудитории, вы получаете готовую инструкцию о том, каким должен быть ваш продукт, по мнению клиентов.
После того как ваш плот разнесут вдребезги, вы поймете, как представлять свой продукт целевой аудитории, или как изменить продукт, чтобы он понравился рынку.
И после того, как вы закончите первый краш-тест, нужно будет сделать еще один. С новыми гипотезами. И так до тех пор, пока не поймете, что нашли правильный курс.
