В последнее время понятие «лидогенерация» слышно отовсюду. Но далеко не все понимают, как применять этот распиаренный инструмент маркетинга.
Что такое лидогенерация и для чего она бизнесу, рассказал национальный эксперт управления стратегическим маркетингом, основатель компании «Маркетолог # 2» Юрий Будилов.
К сожалению, пока наши предприниматели не применяют всех возможностей маркетинга, сосредоточиваясь только на одном узком направлении – привлечении новых клиентов, игнорируя построение бизнес-процессов и создания условий, при которых уже существующие клиенты будут проводить в компанию новых.
Преимущественно развитие бизнеса сейчас сводится к поиску путей увеличения объемов сбыта/продаж. Многие считают, что именно увеличение целевых заявок на сотрудничество, а не улучшение качества продукта или условий сотрудничества, дадут желанные сверхприбыли и развитие.
Конечно, никто не говорит, что привлекать новых клиентов не нужно. Если в компании правильно выстроена стратегия развития, именно привлечение новых лидов должно лечь в основу маркетинга предприятия.
Что такое «лид» в бизнесе
Под этим понятием понимают целевую заявку от потенциального клиента через сайт/социальные сети или другие каналы рекламы и продвижения продукции/сервисов компании.
Фактически, лид – это обращение потенциального потребителя к фирме или предприятию благодаря рекламе этого предприятия на телевидении, в прессе и тому подобное. Сегодня этот инструмент получил особую популярность в интернете, в Google, Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, TikTok.
Какие бывают лиды
С точки зрения отделов сбыта/продаж лиды бывают:
- качественными – это обращение потенциальных клиентов, которые могут стать покупателями;
- некачественными, их еще называют квазилидамы. Это ложные обращения лиц или предпринимателей, которые по определенным причинам не могут стать клиентами компании: из-за малого бюджета или расхождения потребностей и предложений сотрудничества.
Только качественный лид может стать потенциальным клиентом. Соотношение числа лидов количеству клиентов, которые остаются в результате, называют «конверсией». Например, компания получила 100 лидов, привлеченных через рекламу, из них 10% впоследствии стали клиентами компании. В этом случае конверсия лидов в клиентов составляет 10%.
Если подытожить, лидогенерация нужна бизнесу для увеличения числа клиентов компании.
Составляющие качественного лида
Качество лидов зависит от совокупности факторов. К ним относятся:
- настройки рекламных кампаний;
- мастерство специалистов по рекламе;
- опыт директора по маркетингу;
- качество веб-ресурсов;
- организация работы отдела сбыта и тому подобное.
Каналы лидогенерации
Это определение рекламных каналов, позволяющих привлекать потенциальных клиентов в компанию. Такими каналами могут быть телевидение, радио, наружная реклама (потенциальный покупатель увидел рекламу, а потом позвонил, или нашел сайт и оставил там заявку). Но в разрезе понятия «лидогенерации» обычно имеют в виду интернет-рекламу, по причине концентрации различных инструментов для лидогенерации и возможности анализировать все действия с рекламой в режиме реального времени.
Как удержать и не упустить собранных лидов
У разных компаний собственные способы удержания потенциальных клиентов и обработки данных. Есть бизнес, для которого важен только первый, искусственный контакт с аудиторией. Но в основном компании заинтересованы в том, чтобы качественно обрабатывать данные потенциальных клиентов, подогревать к себе интерес контентом или бесплатными предложениями, пока потенциальные клиенты не станут постоянными.
В современных компаниях для правильной обработки данных по лидам и порядка работы с ними применяют технологические CRM-системы. Внедрение такой системы – работа опытных специалистов, но без инициативы и желания руководителя компании любые инновации невозможны.
Именно глава бизнеса должен стать реформатором №1, который на собственном примере начнет пользоваться новой системой.
Лидогенерации за деньги
Сегодня компании предлагают бизнесу предоставлять определенное количество лидов в обмен на деньги. Предпринимателю даже не нужно настраивать рекламу: просто получай лидов и плати за них определенную сумму.
В основном, такие схемы возможны в отдельных нишах. Например, есть посредник, специализирующийся на лидах, которые интересуются приобретением мебели. Он собирает их, правильно настроив рекламу и продает предпринимателям, которые готовы их приобрести.
Но в этой, казалось бы, простой схеме множество подводных камней, причем для каждого бизнеса они свои. Поэтому Юрий Будилов рекомендует применять любые инструменты по привлечению клиентов, в частности, лидов только при участии опытного специалиста.
