LinkedIn в помощь: чек-лист поиска клиентов за рубежом

Украинский бизнес давно работает в мировых социальных сетях, однако популярность LinkedIn не так высока, как у зарубежных коллег. Наши предприниматели почему-то убеждены, что она предназначена только для IT-компаний или для поиска работы, поэтому теряют возможности для выхода на международные рынки. 

Что такое LinkedIn

Хотя этой соцсети уже 18 лет, она до сих пор не получила у нас массового распространения, поскольку считается сугубо деловым ресурсом, где нет привычного развлекательного контента на родном языке. 

По данным исследований интернет-маркетологов компании LinkedPromo, в прошлом году в LinkedIn было зарегистрировано 2,4 млн аккаунта из Украины, для сравнения в Facebook – более 15 млн. Активность украинцев в этом плане слабая: только 1,7 % участников публикует контент. Правда, количество людей, заходящих в указанную сеть в течение месяца, значительно больше.

Более 90 % украинских пользователей работают в области IT, высшего образования, маркетинга и рекламы. Интересно, что в LinkedIn малый и средний бизнес более инициативный, чем крупный. Ее участники преимущественно работают в фирмах со штатом 50 человек. 

Такое количество иностранных B2B «лидов» (контактов предприятий, заинтересованных в вашем продукте), как в LinkedIn, вы не найдете ни в одной соцсети. За рубежом предприниматели не воспринимают Facebook или Instagram как площадку для B2B бизнеса, на этих ресурсах привыкли развлекаться и читать новости. Для деловых связей, поиска новой работой и соответствующего контента они заходят в LinkedIn. 

В 2020-м здесь было зарегистрировано 675 млн пользователей. Это на 14 % выше показателя на конец 2018 года. 

За последние несколько лет LinkedIn превратилась из платформы подбора персонала в соцсеть, где люди учатся, рассказывают о себе и своих навыках, налаживают бизнес-связи. 

«Здесь никто не удивляется, что к вам обращаются с бизнес-предложением, ведь именно для этого вы зарегистрировались в LinkedIn. Важно, что владельцы хотят видеть в своих новых контактах не столько исполнителей услуг (таких хватает и на фриланс-биржах), сколько экспертов, которые помогут решить конкретные предпринимательские задачи в их бизнесе», – убежден Натан Коус, основатель международного бизнес-сообщества IT Founders. 

Плюсы и минусы LinkedIn

Преимущества: 

• Профессиональный ресурс. Пользователи посещают сеть, чтобы найти нужный деловой контент, новых партнеров, работу или клиентов. Здесь в порядке вещей добавлять кого-то в друзья и общаться о бизнесе. 
• Возможность выйти на decision-makers (лицо, принимающее решение). В LinkedIn реально установить контакт не только с генеральным директором (CEO), но и с владельцем бизнеса. На Западе пообщаться с руководителем или владельцем значительно легче, чем в постсоветских странах, где топ-менеджеры привыкли прятаться за секретаршами или заместителями. Именно здесь владелец может ответить на ваше сообщение. 
• Высокая популярность на Западе. В отличие от Украины, где аккаунты заводят преимущественно рекрутеры и айтишники, в Европе и Америке этой сетью массово пользуются представители всех отраслей экономики – от IT до мелких фермеров. Более того, если у вас нет активного аккаунта в LinkedIn, западные партнеры станут меньше доверять вам, потому что иметь профиль в этой сети считается нормой. 

Однако есть и свои недостатки: 

• Нераспространенность в Украине. К сожалению, у нас искать партнеров или клиентов в LinkedIn не слишком популярно. Владельцы или директора могут иметь здесь свои аккаунты, но отвечают на сообщения не слишком активно. 
• Запрет в некоторых странах. Сеть запрещена в таких государствах, как Россия и Китай. С другой стороны, это своеобразный плюс, ведь российских или китайских конкурентов здесь будет значительно меньше. 
• Знание английского. Желательно владеть английским хотя бы на среднем уровне, чтобы общаться с пользователями. Однако в сети немало русскоязычных контактов, а для перевода сообщений можно пользоваться Google Translator или другими переводчиками. На самом деле свободный английский потребуется только тогда, когда вы договоритесь созвониться. 

Как пользоваться LinkedIn

Создание профиля. Алгоритм следующий:

1. Для начала определите свою целевую аудиторию (ЦА). Далее заполните профиль, в котором укажите, чем занимаетесь. 

Пример описания: «Мы помогаем (ЦА) достичь (отмечаем выгоду для ЦА), предлагая продукт (товар или услуга).

Не надо приводить свои регалии или долго и нудно писать о том, что вы делаете. Подобную информацию обычно не читают. Сделайте описание своей деятельности живым, но ограничьтесь несколькими предложениями. 

2. Далее загрузите собственную фотографию, а не аватарку или фейковые фото. Участники LinkedIn внимательно рассматривают профили, поэтому уделите фотографии максимум внимания. Во-первых, на изображении должно быть только лицо – пользователи обычно заходят в соцсеть через смартфон, и в ниха там меньше возможности хорошо вас разглядеть. Во-вторых, не делайте фотографию как для документов: лучше улыбаться, вы должны вызывать к себе доверие. 

3. В профиле коротко укажите опыт работы, приобретенные навыки на последних должностях. Желательно предоставить рекомендации других пользователей, которые подтвердят ваши умения. Для этого можно обратиться к знакомым, уже работающим в LinkedIn и знающим вас лично.

«Пользователь принимает решение, добавлять вас в друзья или нет, по трем основным показателям: фотография, title (заголовок того, чем вы занимаетесь) и количество друзей. В title указывается, каким образом вы поможете решать бизнес-задачи. Здесь важно написать отрасль, в которой работаете», – советует Натан Коус. 

4. Размещаем в профиле ссылку на свой сайт и англоязычную презентацию. 

Находим контакты партнеров. После заполнения профиля переходим к поиску лидов. Для этого в сети есть специальный инструмент, а фильтры с галочками помогут сузить результаты поиска по географии, должностями и отраслям.

Изучая лиды, важно выяснить, кто в компании принимает решение, то есть decision-maker. Для этого зайдите в профиль предприятия, чтобы узнать, сколько людей там работает. 

Господин Коус делится своим методом определения decision-maker. Итак, если в компании:

• до 50 работников, то всем заправляет владелец – owner. В его руках и бюджет, и деньги; 
• 50–250 человек: скорее всего, владелец отошел от дел и передал управление гендиректору/СEO, но тому приходится согласовывать решения с owner; 
• от 200 сотрудников и более: у СEO есть автономный бюджет;
• более 1 000 работников: здесь уже появляется VP – vice-president, который заправляет большими автономными бюджетами. 

Комильфо. В соцсети принята поисковая субординация. Владельцы быстрее отвечают, если им пишет владелец, а CEO – когда к нему обращается гендиректор. Менеджеру продаж (sales-manager) лучше сначала посылать запросы в небольшие компании, где владелец одновременно и директор, и финансист, и менеджер закупок. Или же писать СEO либо начальнику департамента (head of department) компании – они активно отвечают на сообщения и могут посоветовать, как подготовить коммерческое предложение. 

Расширяем возможности. Бесплатный аккаунт LinkedIn предлагает лишь ограниченные фильтры. Рекомендуется иметь платный премиум-аккаунт, который стоит от 25 долларов. Так вы получите больше данных, лучшие поисковые фильтры и доступ к пользователям, которые просматривали ваш профиль. Платный доступ также позволит писать тем пользователям, которые не являются вашими друзьями в соцсети. 

Запросы. Чтобы добавить контакт в друзья, отправьте адресату запрос с приветственным сообщением. Не пытайтесь сразу что-то продать, главная цель на начальном этапе – налаживание контакта. 

Массовая рассылка запросов с однотипным приветствием будет плохой идеей. LinkedIn перегружена спамом, и вас просто проигнорируют или заблокируют. Относитесь к участникам сети с уважением. 

Приветствие можно начать такой фразой: «Привет, (имя), спасибо, что вы приняли мой запрос». А дальше спросить, интересуют ли пользователя предложенные вами темы. 

Этапы общения: 

1. Неплохо сначала предложить лиду что-то ценное, например, пригласить на вебинар, выслать свою брошюру, учебный материал или бесплатную книгу. 
2. Постепенно переходите к более конкретному обсуждению, актуален ли ваш продукт для компании, где работает лид. 
3. Если да, вы можете перейти к следующему уровню, рассказав о своей компании и предложив помощь. 
4. Далее можно договориться о звонке или выслать коммерческое предложение. Даже если лид ответит, что не готов купить ваш продукт, обычно он поясняет причину или советует контакты пользователей, которые могут заинтересоваться вашим предложением. 

По словам Коуса, из 10 присланных вами запросов минимум 3 контакта примут вас в друзья. Если этот показатель меньше 30 %, нужно доработать свой профиль – скорее всего, он не вызывает доверия со стороны участников соцсети.