ЛЮКС В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА

«Будуй своє» пообщались с Юлией Алексеевой — владелицей консалтингового агентства "Стратегиста", бывшей владелицей туристического агентства VIP-отдыха Zabugor.com, бизнес-консультанткой и экспертом по управлению.

Юлия рассказала об особенностях туристического бизнеса в Украине и поделилась кризисными прогнозами и проверенными методами для бизнеса путешествий. Эксперт называет главные ошибки в турпредпринимательстве, а также говорит о важности метрик и аналитик, которые необходимо применять, чтобы бизнес был эффективным.

 

ОШИБКИ ТУРИСТИЧЕСКОГО БИЗНЕСА

 

Zabugor.com — туристический оператор, предлагающий авторские сценарии путешествий для клиентов VIP-класса. В свое время Юлия работала консультантом в этом агентстве, впоследствии стала генеральным директором фирмы и затем, вместе с несколькими коллегами, выкупила ее у первого владельца. Такой переход от рядового сотрудника до владельца бизнеса стал возможен благодаря огромному вниманию, которое Юлия уделяет бизнес-метрикам и цифрам.

Юлия отмечает, что для малого и среднего бизнеса не менее важно, чем для крупного, регулярно проверять эффективность с помощью бизнес-метрик и проводить глубокую аналитику. В своей компании Юлия рассчитала более 20 показателей еженедельно. А показатели продаж: лиды, валовый доход и валовые поступления — считались ежедневно. Помимо этих трех показателей также важны рентабельность и «средний чек»  — вся сумма продаж за неделю, деленная на количество клиентов. У предпринимателей иногда могут возникать иллюзии о том, что оборачиваемость будет выше, если продавать быстрее и дешевле. Такое заблуждение может предотвратить только четкое отслеживание показателя «среднего чека», который показывает насколько бизнес «остается» в своей нише и сегменте.

 

ТУРИСТИЧЕСКИЙ БИЗНЕС ВО ВРЕМЯ ПАНДЕМИИ

 

Бывшая владелица Zabugor.com прогнозирует, в зависимости от хода ситуации, несколько сценариев для выездного туризма в Украине.

         1. Оптимистичный: постепенное ослабление карантина до конца мая.

В таком случае туристические программы восстановятся с малым убытком. По прогнозам Юлии, проседание  рынка выездного туризма будет около —30% к прошлому году, некоторые агентства могут даже выйти в прибыль из-за урезки затрат. При этом количество туристических компаний на рынке несущественно снизится в пределах 10-20%.

         2. Средний: по ключевым туристическим направлениям карантин будет длиться еще 6-7 месяцев.

Отели будут открываться осторожно, с неполным сервисом. Быстрее всех перейдут в обычный режим люксовые небольшие отели, клиенты которых путешествуют не на последние деньги — цены вырастут и какое-то время путешествия будут доступны не многим. Рынок выездного туризма в 2020 году при таком сценарии просядет до —75% к результатам 2019 года: будут крупные и мелкие банкротства, а также перераспределение рынка. Восстанавливаться туристические компании, по мнению Юлии, будут 2-3 года.

         3. Пессимистичный: осенью грядет вторая волна заболеваний.

При таком сценарии из действующих сейчас агентств останутся 10-15% и они будут формировать и перераспределять рынок. Юлия предполагает, что останется только 2 массовых туроператора или те компании, у которых будут:

  • Свой офис
  • Резервная подушка для удержания минимального штата
  • Дополнительные виды доходов

Из положительных моментов Юлия выделяет уход политики скидок, благодаря чему на рынке останутся только профессионалы и фанаты своего дела, зарабатывающие творческим подходом и знаниями.

 

Бывшая владелица Zabugor.com считает наиболее вероятным развитие событий по оптимистичному сценарию, однако необходимо готовиться и к пессимистичному.

 

УЗКАЯ СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ

 

Для существующих сейчас на рынке туристических агентств важно сохранить позиции в кризисных условиях. Для этого необходимо сделать ревизию ошибок. Одна из основных для большинства турфирм — их «всеядность», отсутствие специализации, считает Юлия. В одном агентстве часто предлагаются и круизы, и санатории Прикарпатья, и аренда частного острова на Карибских островах. С точки зрения маркетинга и менеджмента это нерешаемая задача, считает Юлия. Такой подход не дает составить портрет целевой аудитории и оставляет без ответа вопросы о том, где размещать рекламу, каким должен быть офис, чтобы подходить целевой аудитории, а также каких людей брать на должность туристических менеджеров и персональных консультантов — тех, кто лучше разбирается в дорогих отелях, или таких, которые будут знать самые удобные автобусные маршруты. Чтобы выделиться среди конкурентов, туристической фирме нужно иметь специализацию и четкую позицию на рынке. Именно такое уверенное позиционирование позволяет вести компаниям понятную кадровую политику: знать, какими компетенциями менеджер должен обладать на входе, а чему его можно обучить.

Сейчас на туристическом рынке Украины можно наблюдать низкий уровень профессионализма менеджеров по туризму, менеджеров по работе с клиентами и персональных консультантов, считает Юлия Такое положение дел — следствие дерегуляции отрасли и отсутствия порога для входа на рынок. По подсчетам Юлии, для того, чтобы вывести менеджера по туризму на достойный уровень, нужно вложить в него около 50 тысяч долларов. В эту сумму входят ознакомительные поездки, прямое обучение и ошибки самих сотрудников, которые часто стоят компании дорого. Обучение менеджера в Zabugor.com длится шесть месяцев. В него входит просмотр обучающего видеоконтента, письменные материалы, практические задания, система наставничества, аттестации и слепые проверки.

 

ДЕТСКАЯ АУДИТОРИЯ

 

Целевая аудитория Zabugor.com — люди, имеющие дополнительный резерв доходов. Такие клиенты помогут агентству быстро восстановится после кризиса. Юлия выделяет в целевой аудитории туристической фирмы несколько сегментов:

  • Владельцы бизнеса, которому больше 5 лет, имеющие достаточно времени на себя, семью и путешествия.
  • Профессионалы высокого уровня, которые зарабатывают от 50 тысяч долларов в год и 15-20% из них тратят на путешествия.

Также Юлия, детально изучающая туристический рынок США, отмечает два сегмента аудитории, которые приносят наибольшую прибыль в этой стране: дети и пенсионеры. Для Zabugor.com она решила сделать ставку на детский рынок. По мнению экс-владелицы фирмы, если у ребенка воспитать лояльность к бренду в детстве, то его «маркетинговая стоимость» в сфере премиум путешествий  приближается к 10 миллионам долларов. Компания уже сделала несколько детских туров, в которых дети имели возможность самостоятельно выставлять оценки сервису и отелям, также фирма разработала специальный детский «Паспорт настоящего путешественника» и предлагает сервис детского консьержа – специалиста, который планирует  путешествия вместе с детьми от 10 лет.

Однако целевая аудитория Zabugor.com пересматривается каждый год на стратегической сессии. Команда составила список своих клиентов и турагентов, сделки с которыми принесли компании самый большой доход и из них выбрала тех, с кем ей больше всего нравится работать. В туристическом бизнесе часто приходится иметь дело с клиентами, которые помимо прибыли приносят проблемы. По мнению Юлии, сотрудничество с ними почти никогда не окупается, даже если они часто пользуются услугами туристической фирмы. Начинающим предпринимателям в сфере туристического бизнеса владелица Zabugor.com не советует пытаться сохранить сотрудничество с такими «критическими» клиентами.

 

ОТКРЫВАЙ, НО СЧИТАЙ

 

В последний год открылось много нишевых туристических агентств и стартапов туристического направления.  Однако большинство таких компаний не доживают до 18 месяцев и не проходят точку безубыточности, отмечает Юлия. Причин для этого несколько, но ключевая – слабый бизнес-план. «У молодых предпринимателей много энтузиазма и мало подготовки. Я бы рекомендовала подходить к этому, как к подготовке к марафону. Мало кто просто просыпается утром и бежит свой первый марафон. Обычно, присоединяются к единомышленникам, ставят вопросы, изучают матчасть, экипируются, слушают внимательно советы, и, конечно, тренируются», — советует Юлия. Для того чтобы начинающее туристическое агентство смогло пережить пандемический кризис, предпринимателям необходимо  внимательно изучить потенциал рынка, смотреть официальную статистику, проводить опросы и помнить о важность постоянного расчёта KPI.

Related Terms

НЕ ПРОПУСТИТЬ САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ

x