Практически на каждом бизнес-тренинге говорят о том, как важно просчитывать объем рынка. Когда вы понимаете, сколько потенциальных покупателей в вашей нише, что и где они покупают, тогда знаете, сколько продукта и где сможете его реализовать.
Об объеме рынка и особенностях его вычисления рассказывает Елена Венгер, генеральный директор, консультант по стратегическому маркетингу компании Marketing Consulting Group.
Объем и емкость рынка
Эксперт подчеркивает, как важно разделять эти понятия:
- Емкость рынка – максимально возможный объем продаж за определенный период. Это абстрактный показатель. Например, в городе Вишенки живет 1 тыс. женщин, каждая из которых делает маникюр два раза в месяц. Емкость рынка за месяц составит: 1 000 х 2 = 2 000 услуг. Если нужно выразить показатель в деньгах, то результат умножаем на стоимость услуги (допустим, 500 грн): 2 000 х 500 = 1 000 000 грн.
- Объем (размер) рынка – реальные продажи товаров или услуг на определенной территории за определенный период времени. Это уже практический показатель. Он нужен, чтобы понимать, какое место занимает компания среди конкурентов, как меняется сам рынок и пр. Возвращаемся к примеру. Некоторые женщины ездят на маникюр в соседний городок. Другие делают его дома самостоятельно. Кто-то приходит в салон в Вишенках, но не два, а раз в месяц. Следовательно, объем рынка будет меньше рассчитанной емкости. Впрочем, это не значит, что он всегда будет таким. В Вишенки могут приезжать посетительницы из соседних сел, где салона нет или он там дороже, хуже и т.п.
«Емкость фиксирует возможную величину спроса вообще. А объем рынка показывает реализованный спрос, то есть сколько товара реально приобрели покупатели», – объясняет разницу эксперт.
Чаще всего объем рынка выражается в деньгах. Единицы товара считают, когда важен именно производственный аспект.
Зачем знать объем рынка
Для того, чтобы трезво оценивать его состояние, поскольку от этого зависит, сможет ли ваша компания получать прибыль.
«Если рассматривать рынки только по параметрам реальной и прогнозируемой емкости, то почти все они будут инвестиционно привлекательными. Однако малейшее колебание спроса – и ситуация меняется. Чтобы учесть это, надо знать реальную статистику продаж», – советует Елена Венгер.
Рассчитывать показатель нужно не только перед стартом бизнеса. Делайте это ежеквартально или ежегодно и детализируйте его по подкатегориям товара, услуги. Такие данные позволят планировать, сколько товара нужно производить, чтобы продать его полностью. А еще – понимать, какое место среди конкурентов он занимает.
«Посмотрите, сколько денег потратили потребители на товар. Затем сравните, какой сегмент этой аудитории целевой для вашей компании. Так вы точно спрогнозируете ожидаемую прибыль. Если объем рынка изменился несущественно, а по факту вы продали значительно меньше своего продукта, скорее всего, вы уступаете конкурентам», – объясняет эксперт.
Объем по покупками, продажами и производству
Елена Венгер называет 3 метода расчета объема рынка:
- по объему потребления: сколько единиц продукта/услуги потенциально приобретут клиенты за определенный период. Это выглядит таким образом: количество реальных покупателей умножают на норму потребления товара (например, за месяц человек покупает 5 л молока). Если нужно выразить показатель в деньгах, то еще умножают на стоимость единицы товара;
- по объему продаж: сколько на вашем рынке продали товаров/услуг. Конечно, здесь надо иметь внутреннюю информацию;
- по статистике производства (структурный метод): сколько произведено и импортировано товара в ваш регион за определенный период.
Риски рынка
В указанных методиках риски и форс-мажоры не заложены, поэтому их рассчитывают отдельно. Для этого риски группируются по источникам и сферам, а затем эксперты оценивают вероятность каждого на конкретном рынке. Хотя бизнесмены часто не хотят думать о возможных потерях, даже когда видят расчеты.
Пример из опыта. «Расскажу реальную историю. Был у нас клиент, который создавал сервис для безопасных сделок в Интернете. Это когда один человек продает другому товар без посредничества маркетплейсов или сайтов объявлений, например у себя в Фейсбуке. Люди не знают друг друга, поэтому не доверяют. Сервис должен защитить обоих. По исследованиям клиент увидел, что емкость его рынка велика. Но при этом объем маленький, а социокультурные риски очень высоки. Их суть в том, что украинцы не готовы платить отдельно за минимизацию риска. Но бизнесмена это не остановило. Два года его компания была прибыльной. А на третий, как мы и прогнозировали, риск сработал. Сегодня этот бизнес убыточный», – поделилась историей эксперт.
Как учесть все. Для начала надо выделить отрасли, сферы жизни, которые касаются конкретного бизнеса, и в каждой найти свои риски.
Например, вы производите и продаете карандаши, поэтому ваш бизнес связан с деревообрабатывающей, добывающей и красочной отраслями. А значит, изменения в них будут влиять на ваш товар.
Спрос на карандаши сезонный и зависит от региона. На него действуют социальные, культурные факторы и даже политические решения. Вспомните о рекомендации писать карандашами в младшей школе.
Все эти факторы влияют на объем рынка. Они могут его как увеличивать, так и уменьшать. Это и есть риски.
Где взять данные для расчетов
Эксперт рекомендует 4 источника информации:
- официальные источники государственной статистики: там есть информация по производству, распределению и потреблению;
- опрос или аудит профессиональных объединений;
- статистика сетей магазинов;
- собственное исследование: экспертное интервью или опрос потребителей.
Елена Венгер считает, что перспективным по-прежнему остается рынок ІТ-услуг, растет по объему и образовательной. Аграрный находится на стабильном уровне. Если собираетесь открыть бизнес, присмотритесь к этим нишам.
