Основательница сервиса аренды вечерних платьев OhMyLook и сети бьюти-баров G.Bar Лера Бородина приняла участие в конференции для малого и среднего бизнеса GROW UA, где поделилась историей своих бизнес-ошибок и рассказала, как они из факапов превратились в бесценный опыт.
Прежде чем запустить свой бизнес, я много лет отдала области PR и маркетинга. А в 2012 году решила, что должна начинать собственное дело. Я провела небольшое исследование аудитории и пришла к выводу, что аренда и обмен вечерних платьев – актуальный вопрос для многих девушек, а не только для селебрити, которые часто посещают красные дорожки. К тому же я узнала об американском стартапе 2011 года, который успешно предоставлял платья в аренду.
В 2012 году мы открыли первый шоу-рум OhMyLook – небольшое помещение площадью 80 кв. м в Киеве. За пять лет мы существенно выросли. На данный момент сервисы аренды вечерних платьев OhMyLook работают в четырех городах Украины, в Беларуси и России. Это 5 000 платьев и десятки тысяч клиенток.
Второй мой проект – бьюти-сервис G.Bar – был основан позже, но его успех сейчас тоже измеряется географически: 14 баров в Украине, по несколько – в России и Казахстане, вскоре откроемся в Словакии и Польше.
Кроме того, мы постоянно разрабатываем и тестируем новые направления бизнеса и имеем большие планы по развитию на следующий год. И ничего этого бы не было без ряда очень серьезных ошибок, которые в результате стали нашими указателями на пути к успеху.
Instagram вместо бизнес-плана
В 2009 году я написала пост в LiveJournal, в котором предложила девушкам сделать закрытое комьюнити, где мы могли бы обмениваться платьями. На это сообщение ответили два человека, но мне показалось, что этого достаточно, чтобы разрабатывать идею.
Я считала, что основным партнером сервиса аренды платьев должна была быть химчистка. Нашла такую и договорилась о скидке 20%. По правде говоря, эта скидка не понадобилась.
Мало кто поддержал мою идею, и я оставила ее на три года, а в 2012-м снова вернулась к ней. Сначала опросила своих подруг и знакомых, ведь они, как и я, были целевой аудиторией сервиса. И снова никому не понравилось. К тому же название OhMyLook казалась людям странным и трудным для запоминания.
Но меня ничто не останавливало, и в январе 2013 года началась работа над сервисом. Нас было трое – я, ассистентка и программист, который до сих пор работает с нами. Мы разработали собственное программное обеспечение, на котором работаем и сегодня. ПО помогает нам получать максимальное количество данных о том, какие процессы происходят в нашем бизнесе.
Наибольшей моей ошибкой было абсолютное отсутствие понимания такого понятия, как бизнес-план. Я не понимала, зачем он нужен и как его делать. Поэтому его и не было.
Именно поэтому через четыре дня после открытия шоу-рума бюджет закончился, потому что его никто не планировал. Последние деньги мы потратили на закупку платьев, зарплату сотрудникам и косметический ремонт шоу-рума.
Ни копейки на рекламу не осталось. Надо было что-то придумывать, потому выбрали соцсети. В 2013 году это был не такой масштабный инструмент продвижения, как теперь, поэтому нам удалось освоить его и использовать по полной. Тогда у нашего Instagram-аккаунта было 15 тыс. фолловеров – и это была космическая цифра. Социальные сети стали нашим спасением и нашим конкурентным преимуществом: теперь у Facebook-страницы OhMyLook – 53 тыс. фолловеров и 157 тыс. – в Instagram.
Не время для инвестиций
Когда в 2013 мы запустили OhMyLook, о нас написала вся бизнес-пресса страны. Это было классно, но неожиданно, и я начала беспокоиться, что у нас появится много конкурентов с большими бюджетами и мы обанкротимся.
Я знала, что у каждого стартапа должен быть инвестор, и считала, что нам он тоже необходим, потому что мы собирались масштабироваться. Поэтому начали вести переговоры с тремя компаниями-кандидатами. Все три были классные, нам очень повезло, что они заинтересовались проектом.
В декабре 2013 года мы договорились с одним из инвесторов. Но был один нюанс. Торговая марка OhMyLook была зарегистрирована на юридическое лицо. Это означало, что мы имели определенные технические задержки с подписанием документов. Наступил февраль 2014 года, за ним март и май. В нашей стране происходили очень страшные вещи, никто не знал, что будет завтра. И когда я приехала подписывать договор с инвестором, он извинился и сказал: «Не время для инвестиций». И я осталась на распутье без инвестиций и без понимания, что делать дальше.
Франчайзинг – это татуировка на лбу
Июнь 2014. Доллар растет каждый день. Все наши закупки зависят от курса валют. Сначала я скучала. Но потом поняла, что должна как-то планировать дальнейший путь. Моя подруга рассказала о компании, занимавшейся франчайзингом в Украине. Я имела очень смутное представление о том, что такое франчайзинг и зачем он нужен. Неожиданно для себя начала работать с этой компанией, и это кардинально изменило способ масштабирования нашего бизнеса.
В 2015 году мы заключили первые договоры о франчайзинге. Почти сразу начали получать много заявок на фрашизу, и это продолжается до сих пор. Но уже есть определенный опыт в данном направлении и мы очень внимательно относимся к отбору франчайзи. Сейчас у нас 12 франчайзинговых проектов.
Один из первых наших франчайзингов, который до сих пор успешно работает, мы продали неправильно. Обо всех нюансах и подводных течениях франчайзинга мы узнавали на собственном опыте. Тогда я поняла, что франчайзинг – это как татуировка на лбу. Ты этим будешь заниматься только в том случае, если хочешь масштабироваться и уверен в своей идее на 100%. Это очень сложный процесс, требующий колоссальных усилий.
Главное в истории с франчайзингом – это правильно подобранные франчайзи. Но здесь нет готовых рецептов. Главное, что мы для себя определили: наши потенциальные партнеры должны полностью разделять наши ценности и взгляды на бизнес.
Когда у тебя нет опыта, ты можешь случайно сделать что-то классное
2015 был временем перемен. Мы переезжали в новый большой шоу-рум, корректировали бизнес-модель, делали новый сайт. Новое помещение было в восемь раз больше предыдущего. Мы разместили все свои сервисы и платья, но свободное место все же осталось.
Я понимала, что сервис, которым пользуются девушки, берущие платья в аренду для мероприятий или вечеринок – это салон красоты. Но я не хотела заниматься таким видом бизнеса, поэтому решила свободную часть помещения сдать в субаренду тем, кто хотел открыть салон.
Мы нашли партнеров, подписали договор аренды. Начали ремонт, а вот наши субарендаторы – нет. Прошла неделя, недели, месяц, мы уже заканчивали ремонт, а они даже не начинали, тянули и придумывали отговорки.
Тогда моя подруга убедила меня, что я должна делать свой бьюти-бар, чтобы ни от кого не зависеть. Если я не могу повлиять на арендатора, то не смогу решить одну проблему. Это означает, что моим клиентам будет неудобно, а я ничего с этим не смогу сделать.
Поэтому мы решили открывать собственное бьюти-пространство. Никто из моей команды не имел опыта в этом, но данное обстоятельство в конце помогло нам создать уникальный формат. Мы проанализировали рынок и решили, что есть много вещей, которые в этой сфере работают не так, как нам хотелось бы. Поэтому взялись перестраивать систему.
Что мы имеем сейчас? Еще 5 месяцев назад в Киеве было два G.Bar и в них невозможно было записаться, поэтому мы открыли еще несколько. Наш формат стал революционным. Сейчас я могу утверждать, что нам удалось создать сообщество и прецедент в сфере sharing economy в Украине.
Я уверена, что все мои ошибки еще впереди, но я научилась воспринимать их как крутой опыт. Мой опыт свидетельствует о том, что лучшие идеи и бизнес-модели, удачные инсайты появляются в момент абсолютного фейла, факапа, в самые трудные времена. Но не бывает успеха без ошибок и победы без поражений.
