Многие люди мечтают создать именно собственный бизнес. Но что же делать, если уже есть и крутая идея, и команда единомышленников, и даже стратегия развития выглядит довольно перспективно, а денег для старта собрать никак не удается? Именно в такой ситуации стоит вспомнить об инвесторе.
Кто такой инвестор?
Инвестор – человек, или организация, которые имеют свободные средства (инвестиции) и вкладывают их в проекты для получения прибыли.
Процесс инвестирования извне немного похож на кредитование. В обоих случаях деньги вкладываются на какой-то определенный срок с одной целью. Но кредит в любом случае должны вернуть вместе с процентами за пользование. А доход от инвестиций выплачивают только тогда, когда проект начнет приносить ожидаемую прибыль.
Кроме того, инвестор часто становится, фактически, совладельцем проекта. Это может выглядеть по-разному: постоянное участие в совете директоров, контроль за деятельностью компании в качестве финансового директора или совместное управление бизнесом. Здесь у каждого разная стратегия. Одни ставят в совете директоров своего человека, другие контролируют денежные потоки через финансового директора или главного бухгалтера. Но, в любом случае, инвестор отслеживает ход реализации проекта и имеет право вносить в него изменения.
Какие бывают инвесторы?
В финансовом мире существует множество классификаций инвесторов и их деятельности. В целом, можно выделить две большие группы: стратегические и финансовые инвесторы.
В первом случае, компании или частные лица занимаются похожей деятельностью с объектом инвестиционного финансирования, который, скорее, является уже «зрелым», опытным предприятием. Стратегические инвесторы «вливают» в такие компании технологии, развивают каналы дистрибуции, модернизируют структуру. Улучшение бывают разными, и все это растягивается на долгосрочную перспективу, и не имеет конкретного срока завершения. Такие инвесторы нередко действуют на уровне государства.
Финансовые инвесторы, наоборот, вкладывают капитал в компании с расчетом на его приумножение и возвращение в конкретной временной перспективе. Основные представители этого класса – венчурные и частные инвесторы, так называемые, бизнес-ангелы.
Ангелы – это частные инвесторы, которые вкладываются в растущие бизнесы на ранних стадиях. Договоренности с фаундером (человеком или предприятием, которые ищут инвестиции) при этом зачастую достаточно формальные, а размер инвестиций составляет десятки-сотни тысяч долларов.
Как рассказал нам частный инвестор Александр Воеводин: «Я вкладываю средства только в те проекты, которые реально меня заинтересовали. Так сотрудничал, например, с производителями паракорда (легкий полимерный шнур) и животного корма, в сферах видео продакшена и общественного питания. Иногда я участвую в планировании стратегии предприятия, иногда просто помогаю деньгами. Но в любом случае, прежде всего, стараюсь помочь предпринимателю справиться без привлечения инвестиций. Когда реально вижу, что без дополнительных средств никак, начинаю финансирование».
Венчурные инвесторы тоже вкладывают средства в перспективные компании, которые быстро развиваются. Но в отличие от ангелов, требуют от фаундеров существующих успешных результатов работы и более формального подхода. Поэтому и размер инвестиций здесь несколько больше – колеблется от нескольких сотен тысяч до нескольких миллионов долларов. Венчурные фонды интересуются многими сферами. Но чаще инвестируют именно в стартапы и проекты в сфере технологий.
«Наша миссия – помочь талантливым предпринимателям превратить MVP (минимально жизнеспособный продукт) в успешный международный бизнес, – рассказали представители инвестиционного фонда Adventures Lab. – Мы рассматриваем претендентов в различных сферах деятельности, особенно IT. Часто поддерживаем бизнес, тесно связанный с трафиком (трафик-бизнес – интернет-канал, где человек или компания, продающие свой продукт, платит комиссию третьим лицам за клиентов или непосредственно за продажу товара)».
«Частая практика для Украины – соинвестирование, – добавляет соучредитель онлайн-сервиса учета финансов малого и среднего бизнеса FINMAP.online, Александр Соловей. – За счет того, что участников довольно много, в стартап или другой проект инвестируют необходимую сумму. При этом каждая из сторон не очень рискует, а компания получает необходимые объемы средств».
Нередко к потенциальным инвесторам относят еще и краудфандинг. Но это ошибочное утверждение.
Краудфандинг – привлечение средств исключительно на благотворительной основе, их не нужно возвращать. Подробнее об этом можно прочитать по ссылке. Тогда как цель инвестирования – получение прибыли в будущем.
Где и как найти инвестора?
Здесь есть несколько способов. Но все игроки этого рынка в один голос утверждают: лучший способ инвестирования – взять средства у знакомых или родственников. Если же такой возможности нет, тогда нужно искать средства извне.
«Классический и самый простой вариант – заявка через сайт, – говорят в венчурном фонде Adventures Lab. – Минус этого способа в том, что заявки могут рассматриваться с определенной задержкой. Также эффективно посещать тематические мероприятия и конференции, и лично знакомиться с инвесторами. Последнее такое мероприятие – конференция Sempro. Напоследок – реферальная программа. Именно для нашего инвестиционного фонда – это самый эффективный способ найти крутой проект. А за удачную рекомендацию выплачиваем 5000 тыс. долларов».
Бизнес-ангел Александр Воеводин тоже ищет интересные проекты на различных конференциях, через живое общение в мессенджерах и социальных сетях: «В основном, люди пишут мне в телеграмм, мессенджер или на почту. Сами находят контакты, а я всегда охотно рассмотрю интересное предложение и отвечу на запрос», – уверяет Воеводин.
«Наладить контакт с потенциальным инвестором лучше заранее, – в свою очередь, считает Александр Соловей, который сам не раз искал инвестиции для собственных проектов. – Для раскрутки стартапа нужно ежемесячно отправлять инвестору updates (обновления), быть на связи с ним, общаться, советоваться. Это необходимо, чтобы на момент, когда вам реально потребуются инвестиции, вы будете иметь уже сложившиеся взаимоотношения. Можно также написать напрямую на e-mail компании или частного инвестора. Вообще, в Европе e-mail – это основной канал коммуникации, я бы даже сказал, самый главный. И только потом подключаются социальные сети, мессенджеры и прочее. В Украине мы пока сталкиваемся с проблемой, когда на e-mail не отвечают. Но и отсутствие ответа имеет различные объяснения. Например, вы неправильно сформулировали письмо или предложение оказалось слабым, неинтересным для инвестора, либо речь идет не о той сфере, куда бы он хотел вложить деньги».
Как заинтересовать инвестора?
Каким бы ни был инвестор и какими бы проектами и сферами деятельности не интересовался, существуют некоторые неписаные правила, которые нужно соблюдать, чтобы успешно привлечь инвестиции. Так, наибольшие шансы у бизнеса, который активно развивается, а его владелец имеет потенциал управленца и знает дело, которым занимается. Остальное – детали.
«Судя по моему опыту, инвестор, прежде всего, обращает внимание на личность основателя – что он за человек, чем дышит. Как бы банально это не звучало, но это крайне важно, рассказывает Александр Соловей. – Также большое значение имеет надежная и уже сплоченная вокруг общей цели команда. Большим плюсом будет и наличие продуманной долгосрочной стратегии развития. Очень важно, чтобы у всех членов команды были ключевые компетенции. Например, если речь идет о техническом стартапе, в команде обязательно должны быть стартапер-предприниматель, технический специалист и человек, отвечающий за продажи».
Бизнес-ангелы работают несколько по-другому.
«Когда ко мне обращается предприниматель, который, например, занимается ресторанным бизнесом, ему нужно, элементарно, рассказать, каким он видит свой проект в будущем. Даже с первых слов можно понять, что это за человек и какая перспектива у его проекта. Очень важно, чтобы предприниматель апеллировал цифрами и фактами, а не рисовал воздушные замки. Самая большая ошибка фаундера, когда он описывает свой проект, рассказывать о чем угодно, абсолютно не затрагивая интереса самого инвестора. Нужно сначала хорошо продумать, что получит инвестор, какие будет иметь гарантии. Когда я вижу такую заботу, вижу, что человеку важны не только собственные интересы, скорее всего, я пойду на сделку», – добавляет Воеводин.
На решение венчурного фонда инвестировать в стартап могут влиять следующие факторы:
«Очень важно, чтобы основатели были работоспособны и амбициозны, – подчеркивают в Adventures Lab. – Чтобы человек мог четко определить приоритеты: главной целью должно быть целевое развитие проекта и инвестиции нужно тратить именно на его ускорение. Ведь если фаундер, в первую очередь, удовлетворяет личные амбиции и за счет инвестирования сразу же выписывает себе зарплату в 6 000 долларов, или его мысли больше заняты обустройством офиса нежели бизнес-планированием – это, вряд ли, наш вариант. Также для нас важен рынок, где реализуется проект. Он должен быть большим, растущим и на нем должно быть достаточно места для еще, как минимум, одного игрока. Особое место уделяется текущим показателям бизнеса и юнит-экономике. Ведь именно это позволяет определить, насколько востребован проект, и оценить реалистичность прогнозов его развития».
Существуют ли формальные требования к проектам?
У каждого инвестора, помимо основных требований, есть еще и целый перечень дополнительных, который фаундерам нужно знать:
«У меня есть список конкретных вопросов, по которым я работаю с представителями реального сектора и техническими стартапами. Хотя в первом случае значительно чаще, – рассказывает дальше Александр Воеводин. – Этот перечень доступен в моих аккаунтах в соцсетях. Но главное из него – предприниматель должен предоставить название бизнеса, таблицу доходов и расходов за 12 месяцев, описать, какие были проблемы и как их решали. Сколько вы планируете зарабатывать для себя с помощью этого займа? Насколько этот заработок выше, чем процент от займа?»
Если Вы решили обратиться в венчурный фонд, придется подготовить презентацию.
«В нашу компанию, – говорят в Adventures Lab – фаундеры присылают презентации, которые содержат:
- проблему – она должна быть, как минимум, актуальной и не надуманной;
- способ решения этой проблемы;
- понимание рынка;
- бизнес-модель – фаундер должен рассказать, как проект будет зарабатывать и спрогнозировать его окупаемость;
- базовые метрики – основатель должен озвучить свои цели и KPI (например, количество обращений, зарегистрированных пользователей и т.д.);
- инвестиции – какое количество фаундер рассчитывает привлечь и на что их потратит;
- команда – кто будет работать над проектом.
Почему вам могут отказать?
Причины могут быть разными – от шаблонных характеристик, до личного неприятия. Но все же существуют и основные факторы, при наличии которых к инвесторам соваться не стоит.
Что касается венчурных фондов и их требований – это слабая юнит-экономика и «подорванная» венчурная история. То есть, если цель учредителей – не построить устойчивый прибыльный бизнес, а привлекать бесконечные раунды инвестиций. Кроме того, на «вливания» не стоит рассчитывать тем, чья команда не готова работать над реализацией проекта круглосуточно и имеет слишком оптимистичные ожидания – основатели рассказывают о взрывном росте продаж без аргументированных причин.
«По собственному опыту поиска инвестиций могу сказать, что сверхважно предоставлять правдивую информацию и не скрывать никакие цифры, – говорит Александр Соловей. – Даже если у вас все плохо, но вы честно об этом расскажете и предложите пути выхода из ситуации, у вас больше шансов, чем если вы будете пытаться банально скрыть правду».
«В своей работе я видел много инвестиционных отказов, – в свою очередь рассказал председатель Винницкой ИТ Ассоциации Дмитрий Софина. – Чаще, это случается, когда люди прикрываются поиском инвестиций для покрытия текущих финансовых проблем. Или если у разработчиков есть только идея, а опыта в сфере нет. А еще бывает, что основатели простодушно предполагают, что ангел или венчур инвестируют просто так, а не для того, чтобы заработать на этой инвестиции».
Поэтому вариантов инвестирования и взаимоотношений с инвесторами множество, как и подводных камней на этом пути. Но надо помнить главное: когда выходите на охоту за инвестициями, будьте максимально откровенными, настойчивыми, решительными и убедительными. И у вас все получится. Недаром такие гиганты, как Google и Skype начинали с обычных инвестпроектов!
