От онлайна до оффлайна: как правильно открыть магазин одежды

Елена Залевская
09/12/2020
От онлайна до оффлайна: как правильно открыть магазин одежды

Мы живем в грандиозном мире всевозможных магазинов, бутиков, шоу-румов, где есть товар на любой вкус. Но несмотря на бешеную конкуренцию, магазин одежды все еще лакомый кусочек для начинающих бизнесменов.

Сегодня в интернете можно отыскать множество «рецептов» на тему, как создать бизнес мечты с нуля. Но что сделает именно магазин одежды по-настоящему успешным? Об этом мы расспросили дизайнера и владелицу известного украинского бренда DARI CO – Дарью Авраменко.

Бесценный опыт

Бесценный опыт

Бесспорно, любое дело начинается с идеи. Но в действительности, важно не только уметь креативить, но и адекватно оценивать собственный опыт. Кто-то, например, много лет проработал в туристической сфере и у него уже есть наработанная база клиентов, которым он регулярно предлагает свои услуги, а для кого-то быть дизайнером одежды – детская мечта, на пути к которой преодолеваешь любые препятствия.

«Еще ребенком я мечтала стать дизайнером одежды, – рассказывает Дарья Авраменко – В 5 лет хотела создать ткань, которая пропускает ультрафиолет, но потом узнала, что она уже существует и очень вредна для кожи. Это меня разочаровало настолько, что после школы я поступила в институт иностранных языков. А на третьем курсе снова вспомнила о детской мечте. Так в 2012 году появилась моя первая коллекция купальников».

Все, что было на тот момент у студентки Даши – целевая аудитория, состоящая из одногруппников и 100 долларов в кармане, которые подарили родители. Поэтому никакого анализа рынка и конкурентов она, конечно, не делала и отсутствие опыта мгновенно отразилось на ошибках.

«Тогда я сшила огромную коллекцию купальников, около 75 единиц, с ярким принтом и на один тип фигуры, – вспоминает Даша. – Так ни в коем случае нельзя делать! Нужно отшивать несколько штук и смотреть на реакцию клиентов, каким будет спрос.  В результате, я почти ничего не продала из своей первой коллекции».

Но это ее не остановило. Даша сделала выводы и выпустила еще одну коллекцию, гораздо лучшего качества и в меньшем количестве, в сдержанных оттенках, но с качественными лекалами. И цену на нее выставила новую, в три раза больше. Вещи раскупили, как горячие пирожки.

Вырученные деньги Даша потратила на профессиональную съемку своих моделей и рекламу. И понеслось: очереди за новинками, расширение ассортимента, оффлайн-магазин.

Сегодня в копилке бренда DARI CO – семь лет стабильного развития, огромная аудитория в онлайне, модный бутик в центре Киева и регулярные коллекции качественной одежды.

С чего начать?

С чего начать?

Обычно, если человек решил открыть свой магазин одежды, он примерно представляет, с каким товаром хочет иметь дело. Если нет, это нужно решить в первую очередь. И здесь уже дело вкуса, поскольку  классификаций много – детская, женская, мужская одежда; белье, одежда для дома, головные уборы, наряды для улицы или офиса.

«В качестве примера представим, что хотим открыть магазин головных уборов, – подключается к эксперименту Авраменко. – Итак, сейчас зима и логично, что сначала будем продавать теплые шапки. Первое, что нужно сделать и что я упустила в свое время – провести маркетинговое исследование рынка и выяснить, каков спрос на конкретный товар. Поверьте, это только звучит страшно, на самом деле – все просто. Конечно, есть респектабельные международные компании, которые проводят широкомасштабные маркетинговые исследования на всех уровнях, но и стоит это непомерно дорого. Поэтому это не наш случай. Все, что пригодится – ясный ум, целеустремленность и коммуникабельность».

Перед тем, как начать исследовать рынок, нужно разделить товар на ценовые сегменты. К примеру, низкий (дешевые, но не слишком качественные шапки из Китая); средний (товары украинских брендов средней ценовой категории); высокий (головные уборы от мировых дизайнеров). Теперь ищем 10 представителей каждого сегмента на рынке, в онлайне и офлайне. И вперед!

«Вам придется обзвонить их всех, – говорит Даша. – Без постоянной коммуникации этот бизнес невозможен. Кроме телефона, вы должны обойти оффлайн-магазины, просмотреть все сайты и страницы в социальных сетях онлайн-магазинов.  Ведите себя как придирчивый и недовольный клиент, обо всем расспрашивайте. Для себя отмечайте и записывайте – что не понравилось, какой опыт нужно перенять, но сделать еще лучше. Обязательно выясните, какие товары продаются лучше всего и почему. Любой продавец охотно ответит на это. Анализируйте места, где находятся магазины, здесь же изучайте ассортимент, а в интернете посмотрите статистику посетителей на сайтах, которые вас интересуют.  И – вуаля! Вот у вас уже есть собственный уникальный Swot-анализ без посторонней помощи и потраченных средств».

Помните: определяясь с конкретным типом одежды, обязательно нужно продумать всю линейку наперед.  Если планируете заниматься головными уборами, думайте о сезонности. Не факт, что ваш успех с зимним ассортиментом автоматически перекинется и на летнюю коллекцию.

«Это была одна из моих больших ошибок, – вспоминает Авраменко. – У меня был большой спрос летом на купальники, а осенью продажи резко упали и нужно было оперативно решать, что делать дальше. К счастью, мы вышли из ситуации, вовремя запустив в продажу демисезонные боди и не прогадали. Но это, скорее, счастливая случайность, нежели закономерность».

Выбираем бизнес-модель

Выбираем бизнес-модель

Итак, мы определились с типом товара и ценовым сегментом на основе проведенного исследования.  Теперь необходимо выяснить, как вести бизнес. Здесь тоже существует несколько распространенных вариантов:

Дропшиппинг – реализация чужих товаров. То есть, не нужно покупать товар, арендовать склад, контролировать доставку. Достаточно продвигать продукцию и искать клиентов.  Всем остальным занимается поставщик. Тут, конечно, есть свои плюсы и минусы. Главное преимущество – продавец фактически не вкладывает собственные средства.  Он выбирает товары на сайте поставщика, делает наценку и находит клиента. Поставщиков в интернете найти очень легко по элементарному запросу, а для работы достаточно создать страницу в соцсети, можно даже использовать ту, которая у вас уже есть. Затем выбрать в каталоге поставщика фото товаров, которые вам нравятся (в нашем случае, это шапки) и начать поиск клиентов среди друзей, знакомых, в общем, любым путем.

Если покупатель оплачивает товар онлайн, продавец сразу забирает из перечисленных денег маржу и отправляет оставшуюся сумму поставщику. Если в почтовом отделении – поставщик сбрасывает маржу продавцу. Все просто. 

Минус такого посреднического бизнеса в том, что продавец не контролирует качество товара и сроки доставки, полностью рассчитывая на порядочность поставщика. А это иногда очень рискованно. И поставщик в любой момент может использовать вашу клиентскую базу.

Франшиза – очень удобно, но только для тех, у кого есть определенный стартовый капитал. По сути, франшиза – это покупка уже существующей торговой марки, чаще всего за немалые деньги. Если у вас есть средства, но нет предпринимательского опыта и клиентской базы, чтобы минимизировать риски, вероятно, это ваш случай. Вы покупаете франшизу раскрученного бренда (перечень легко найти в интернете), вам предоставляют необходимые инструкции, клиентскую базу, поддержку специалистов и маркетологов, рекламу и другие блага франчайзинга. Вы получаете узнаваемость. Вас буквально ведут за ручку по бурному океану бизнеса. Но, с другой стороны, на то время пока вы работаете с франшизой, вы теряете идентичность. Иногда в контрактах по этому пункту встречаются очень жесткие рамки, за которые вы не вправе выйти. Здесь надо держать ухо востро.

Собственный бренд – опасный и сложный вариант. Для тех, кто хочет креативить и создавать новые продукты и коллекции, не тормозя перед рисками.

Но и здесь можно начать довольно бюджетно. Как оказалось, такая модель тоже доступна каждому.

«Например, вы придумали коллекцию зимних головных уборов, – дает практические советы Дарья.  – Как это реализовать? С чего начать? Если умеете шить или вязать самостоятельно – супер! Идете на рынок или в магазин, расспрашиваете продавцов о свойствах нитей и ткани (помните о плюсах коммуникабельности всегда!), выбираете для себя оптимальные цену/качество, создаете 2-3 шапки, фотографируете их на телефон, и размещаете их на своей странице или создаете отдельную для проекта. Можно использовать популярные площадки для изделий хендмейд, например, crafta.ua или etsy.com. Смотрите на реакцию. Если товар «заходит», полученные средства инвестируете в большее количество изделий и рекламу».

Если с хендмейдом у вас лично не сложилось, ищите людей, которые шьют или вяжут вещи на заказ и с ними обсуждайте детали. По сути, в начале нужны деньги только на закупку материалов, оплату работы швеи и smm-щика, который будет правильно пиарить ваш продукт в интернете. Это все. 

Элементарную таргетированную рекламу можно сделать самостоятельно, посмотрев пару обучающих роликов на YouTube.

Онлайн или оффлайн?

Онлайн или оффлайн?

И вот когда просчитаны все плюсы и минусы, определен продукт и вы знаете, где его можно купить или пошить, можно переходить к организации онлайн-магазина одежды. А, может, сразу оффлайн?

«Если у вас нет опыта и реальных средств на бизнес, нужно начинать с онлайн, – считает Дарья Авраменко. – Я так и сделала в свое время. По сути, созданная вами страница в соцсетях и есть онлайн-магазин. Фактически, для этого не нужно оформлять никаких документов и становиться юридическим лицом».

В онлайне можно найти свою аудиторию, увидеть, какие вещи пользуются большим спросом, выстроить по кирпичикам свой бренд. И на все про все – затраты только на материалы и пошив (если создаете собственные коллекции) или на закупку (если работаете в качестве посредника, хотя в случае дропшиппинга и этого не требуется), зарплата специалисту по smm.

Когда вы поймете, что виртуальной платформы уже недостаточно и вы хотите двигаться дальше или ваша аудитория жаждет открытия магазинов в материальном мире – не спешите! Это важный и очень ответственный шаг. Начинайте, как всегда, с малого: запустите продажи своей продукции в уже существующих мультибрендовых офлайн-магазинах и шоу-румах, например, kasta.ua, vsisvoi.ua, lamoda.ua.

«Такие магазины всегда охотно идут на сотрудничество, – рассказывает Дарья. – Можно заключить с ними договор, чтобы работалось надежнее, но это по желанию. Главное, поставки начинайте тоже с маленьких партий. Если продается хорошо – увеличивайте. Не рискуйте собственными средствами. Организуйте все так, чтобы в случае небольшого спроса на вещи в оффлайне, вы всегда могли реализовать товар в своем онлайн-магазине.  Нужно интегрироваться в оффлайн с наименьшими материальными потерями. Не забывайте постоянно пиарить этот ваш шаг в реальный мир всеми доступными вам способами в интернете».

Если все удалось, продажи растут, нужно переходить к следующему шагу – оформлению документов и поиску помещения для аренды магазина.

«Как показал опыт, люди все равно любят ходить в оффлайн-магазины, – рассказывает дизайнер. – Но помните, такой шаг – это значительные затраты и большая ответственность. Перед людьми, которые с вами работают, перед арендодателями, заказчиками, перед государством (в качестве налогов). Вы можете не получить прибыль, прогореть, но со всеми обязательно должны рассчитаться».

С чего начинать официоз? Прежде всего, зарегистрируйте ФЛП. Для этого нужно подать паспорт и идентификационный код на сайте Минюста и создать электронную подпись в любом банке. Сегодня большинство магазинов одежды, особенно начинающие – это ФЛП 2-й группы с оборотом средств до 5 млн. грн. Поэтому на старте не имеет смысла регистрировать юридическое лицо и открывать ООО. В магазине вы должны иметь выписку по КВЭД (виды деятельности, которыми может заниматься ваш ФЛП), книги жалоб и предложений, справку от пожарных (в ТРЦ помещение предоставляется уже со справкой, в других случаях она оформляется в МЧС). 

Для торговли одеждой никаких сертификатов качества не нужно, разве что для улучшения собственного имиджа.

«Следующий очень важный шаг в этом бизнесе – поиск правильного помещения, – говорит Дарья. – Есть даже известное правило трех М – место, место и еще раз место! Здесь надо действовать по знакомой схеме – анализировать конкурентов. Сейчас, например, популярно открывать магазины в ТРЦ. Но не забывайте начинать всегда с меньшего.  Первое помещение должно быть не более 15 м². В нем нужно все четко рассчитать: сколько вешалок и стоек с одеждой войдет и под это уже заказывать товар. Первые полгода вам даже не понадобится склад: все нужно просчитывать так, чтобы магазин не был пустым, но и вещи не залеживалась в кладовке. Обязательно следите за ассортиментом. Товары, которые лучше продаются, заказывайте в большем количестве; которые хуже – выставляйте на видное место, но в дальнейшем – замените. Нужно постоянно общаться с покупателями и в первый же день работы начать формировать собственную клиентскую базу. Все записи и расчеты можно вести в доступных Гугл-таблицах, но когда бизнес начнет расти, придется завести систему типа 1С или СRM. 

Не забудьте о расходах на зарплату бухгалтеру, продавцу-консультанту, smm-щику, коммуникации (ip-телефония, сигнализация), рекламу, логистику.

На первый взгляд это кажется очень сложным. Но у вас за плечами уже есть опыт в онлайне и безумное желание. И если идти к цели шаг за шагом, не забывая о выводах, все обязательно получится!

Related Terms

НЕ ПРОПУСТИТЬ САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ

x