Владимир Григори, соучредитель MaFin — horeca consulting, рассказал «Будуй своє» о последовательности шагов при открытии ресторана, об опережении трендов, поисках идеального помещения, поставщиков и «откаты». А также — как выбрать правильную стратегию продвижения и почему отзыв — лакмусовая бумага заведения.
Открыть — не закрыть
Начну с регистрации, которая происходит так же, как у всех — ФЛП или ООО. Но отмечу, через первую форму алкоголь проводить нельзя, только через вторую. На практике всё больше компаний используют комбинированные формы — два предприятия в одном заведении, разделяя чеки на кухню и алкоголь. Бизнес этот низкомаржинальный, а соответствующего налогообложения на него нет. Таким образом — через два предприятия — владельцы снижают налоговую нагрузку. Впрочем, учреждений, работающих «по белому», с каждым днём всё больше.
Далее — получение разрешений, которое напоминает «обходной лист». Понадобятся самые разнообразные разрешения — пожарных служб, вывоз мусора и тому подобное. Будьте готовы — что-то обязательно потеряется.
Опередить или догнать
При выборе помещения обычно — два типичных варианта. Первый — вы встречаете помещение, к которому «любовь с первого взгляда». В дальнейшем под него подстраиваете всю концепцию.
Второй — вынашиваете идею несколько лет, под которую находите помещение. В таком случае понимаете, насколько подходит подвальное помещение и нужны ли 10 кв. м на фасаде.
По типовым размерам помещений, то 30-80 кв. м — это речь о кафе, в дальнейшем размер помещения ограничен. Обращайте внимание на наличие вентиляции помещения, потому что это большая часть инвестиций. Другое — неважно, поскольку ремонт делается под концепцию, идею.
Далее разберём тренды. На сегодня это — камерные форматы заведений, то есть тесно и шумно.
Касательно концепции, то можно пойти двумя путями. Первый — поддаться восходящему направлению и запрыгнуть в поезд, который только что тронулся. Самое главное в такой ситуации — отличить, где он только тронулся, а где уже мчится, горит и отпадают колёса, как произошло с учреждениями грузинской кухни.
Второй — создать тренд самостоятельно. Например, как я вижу, активно развивается «Азия», которая сегодня или совсем не представлена, или представлена в дорогом сегменте. Заведений с такой кухней можно пересчитать по пальцам одной руки.
Что ещё? Рестораны правильного питания — шаг за шагом появляются. А гости, хотя бы и столичные, уже готовы к таким заведениям. Но, в отличие от первого варианта, когда кухня уже представлена на рынке, существуют серьёзные риски:
— путь создания культуры дорогой и долгий;
— потребитель не всегда готов.
Всё потому, что ты не просто рекламируешь ресторан, а прививаешь новое — культуру, концепцию, тому подобное.
Воплотить в жизнь
Двигаемся дальше. Когда уже есть пакет документов, разрешения, помещение и концепция. Теперь за дело возьмутся «волшебники» — дизайнеры, которые по сути являются «руками» проекта. Такие специалисты воплотят замыслы в жизнь. И сегодня уже сформировался пласт мастеров своего дела — Иова Йегер, братья Юдины и другие.
А потом — разработать меню. На практике: чем меньше, тем проще его контролировать, прогнозировать. Очевидно, что гостю легче выбирать себе хлеб — пшеничный или ржаной — чем из всего возможного ассортимента хлебобулочных изделий. Даже на таком простом примере понятен следующий тренд — сегментирование аудитории.
Вспомните, раньше можно и модно было: «суши — пицца — караоке», работая с меню на всю аудиторию. Сегодня всё распределено: хочешь мяса — иди в стейкхаус, хочешь пиццы — в пиццерию, суши — в азиатский. Но это касается новых заведений. Имеющиеся заведения работают и дальше с огромным меню.
Разберём современное меню подробнее: самое главное — концепция, близкая по предпочтениям владельцу. Это означает, что вегану не стоит открывать мясной ресторан. Обязательно в концепции — обозначить, чем баловать гостей. Ведь на самом деле ресторанный бизнес построен на эмоции и двигаться следует от этого.
В меню должны быть закуски, основное, салаты, десерты. Их можно по 3-5 позиций каждого. Но замечу, позиции нужны такие, которые не приготовишь дома и не купишь в магазине. На практике клиенты предпочитают заведения, где есть собственные настойки, сыры, десерты, прочее. Что касается фудкоста, то сегодня это 25—40%, от этого и отталкивайтесь.
Далее — ищите поставщиков. И учитывайте, что маленькие рестораны в погоне за низкими ценами берут на работу товароведа, который ищет поставщиков. Часто-густо бывает типичная схема: товаровед зарабатывает на «откатах» поставщиков. Лучше выбрать основного поставщика продукта по ритейлу для HoReCa (80% поставок, 20% отдельные поставщики, лучшие в своём деле). Как результат, получим стабильный продукт по качеству, цене и поставкой без каких-либо дополнительных цепочек.
И конечно, посчитайте затраты, которые формируются в целом на ремонт, оборудование и т.д. за 1 кв. м — около $ 1000-1500. Средний бюджет для ресторана на кухонное оборудование — $ 25 000. Времени от старта до открытия — 3-4 месяца, но не удивляйтесь непредвиденным задержкам.
Продвижение и отзывы
Самый главный секрет — классный продукт на уровне качества, концепции, сервиса и места. Как результат, гости получают больше, чем ожидали, возвращаются, приводят друзей, пишут положительные отзывы. А когда же отрицательные — это как луч света с неба, ведь именно они дают понимание ситуации на данный момент, за что, по моему мнению, нужно благодарить.
Так, часто случаются неконструктивные отзывы, такие как «мне не улыбнулись, когда я шёл; у меня забрали меню после того, как я сделал заказ; мне не понравился рисунок на кофе; мне подали невкусное блюдо, которое я никогда раньше не ел». Реагировать следует сразу же, потому что отзыв — это привлечение внимания, и реакция на него должна быть адекватной. А если отзыв заказной — это уже совсем другая история.
Разберём промо. На сегодня основа маркетинга — положительный опыт. Можно ещё поработать с профильными изданиями, которые привлекательно и правдиво распишут о результатах труда.
Пригодятся и другие способы — социальные сети и блогеры. А вот использовать ситилайты я бы не рекомендовал. Кстати, лучше не кричать о себе за несколько месяцев до открытия, потому что сроки сдачи могут изменяться и так далее. Лучше тихонько открыться и двигаться в правильном направлении, рассказывая о себе как самостоятельно, так и под руководством маркетолога или пиарщика — мастеров своего дела.
