Мы знаем, что открытие первого интернет-магазина может быть страшным сном, особенно если ты – гуманитарий. К счастью, таких как новичков много. После того, как маркетплейс Prom.ua помог сотням тысяч пользователей запустить свой интернет-магазин, мы решили расспросить у Ивана Портного, CEO этого маркетплейса. Что нужно сделать в самом начале, чтобы интернет-магазин приносил прибыль? На какие ключевые точки надо обратить внимание?
1. Что продавать в Интернете?
Уже есть оффлайн-магазин? Проверьте, будет ли его ассортимент уместным для продаж в Интернете. Конкурентно ли ваше предложение по сравнению с подобными, но в сети? Вы только начинаете свой бизнес? Есть возможность протестировать спрос и начать продавать в онлайне еще до того, как у вас появится товар.
Как это сделать? Создайте несколько карточек товара (на маркетплейсе или конструкторе сайтов) из того ассортимента, который вы планируете продавать. Так вы получите обратную связь от рынка. А именно – сколько пользователей просматривали товар, сколько заказали и тому подобное. В случае, когда покупатель закажет у вас товар, сразу сообщите ему, что ждете доставку и свяжетесь с ним, как только поступит товар. Конечно, покупатель может несколько расстроиться. Но вы с минимальными вложениями протестируете, пойдет ли такой товар для продажи в онлайне.
Чтобы исследовать спрос, пользуйтесь также инструментом Google Trends. Он анализирует ключевые слова в поисковой системе. А вы узнаете, насколько конкурентен тот или иной запрос в контекстной рекламе. Кроме того, с Google Trends вы увидите не только спрос на товар, но и уровень конкуренции в будущей рыночной нише. Очень просто. Когда по ключевому слову много запросов, это означает высокую конкуренцию. Высокая конкуренция равна высоким ставкам на рекламу. То есть продавцов с аналогичным товаром на рынке хватает. При таких условиях отличиться будет очень сложно. Нужен интересный ассортимент.
2. Где взять товар для продажи?
Наличие товара – большая проблема отечественных (и не только) интернет-магазинов. Обычно продавцы не обладают «живым» товаром. При получении заказа от покупателя они, в свою очередь, заказывают товар у оптовика или производителя. С одной стороны, это довольно простой способ для интернет-предпринимателя. Он не вкладывает оборотные средства, не замораживает их в товаре, который, возможно, и не будет продан. С другой стороны есть риск, что популярные товары быстро раскупят, а продавец не успеет обновить статус наличия товара. Дальше – как под откос. У покупателей-негативных клиентский опыт (товара нет в наличии или цена на него отличается от заявленной). У продавца – плохие отзывы. Его рейтинг падает. Итак, самый популярный ассортимент все же лучше покупать. Он всегда должен быть в наличии на складе.
А в дальнейшем – работать через поставщиков, которых найти не проблема. На Prom.ua они есть среди продавцов оптового товара. Кроме того, менеджеры маркетплейса с радостью предоставляют новым продавцам списки поставщиков по определенным категориям.
3. Какую цену поставить?
Чтобы поставить актуальную цену на товар, нужно изучить предложения на рынке с помощью прайс-агрегаторов. Кроме того, есть специализированные сервисы. Такие, например, как Competera. Они:
- отслеживают предложения конкурентов;
- формируют список цен на товарные позиции;
- регулярно их обновляют.
Сначала можно собственноручно составить список основных конкурентов. Тем более, что в будущем покупатели будут сравнивать вас именно с ними. Воспользуйтесь ключевыми запросами. Изучите ценовые предложения. Если окажется, что ваши цены выше, чем у конкурентов, или вы не предлагаете особые условия (бесплатную доставку, гарантию и т.д.), то клиенты перейдут к другим продавцам.
4. Как организовать доставку товаров покупателям?
Вы удивитесь, но в Украине по сравнению с другими странами очень хорошо развита логистика. За день или два можно доставить товар в любой регион. Курьерская доставка, доставка в отделение, возможность оплатить наложенным платежом... Есть государственный логист «Укрпочта». Есть коммерческие - «Новая почта», «Мост экспресс», «Ин Тайм», «Деливери» и другие.
Продавцу следует организовать логистику так, чтобы удовлетворить различные потребности потребителей. Ведь покупатели привыкли к удобным для них способам доставки. У кого-то рядом с работой отделение «Новой почты», а кому-то проще подойти в отделение «Укрпочты» возле своего дома.
5. Нужен ли бизнес-план?
Обязательно нужен! Сразу после тестирования спроса и избрание ассортимента будущего интернет-магазина.
• Добавляйте в бизнес-план все постоянные расходы, включая персонал и счет за Интернет.
• Посчитайте, сколько вам будет стоить обслуживание одного заказа.
• Добавьте средний чек заказа.
• Добавьте ориентировочный объем заказов за определенный период.
• Еще и маржинальность из среднего чека.
После этого вы поймете доходность будущего бизнеса.
Бизнес-план нужно вести регулярно, чтобы в дальнейшем прогнозировать – а что будет, если бизнес возрастет в полтора, два или три раза. Так вы сможете гибко управлять своим делом.
6. Как назвать магазин?
Для малого и среднего бизнеса бренд в целом не так уж и важен. Есть три основных правила, которые нужно учесть, когда даете своему магазину имя.
Во-первых, название должно быть простым. Таким, чтобы без проблем продиктовать по телефону или набрать в браузере без ошибок.
Во-вторых, название должно соответствовать вашему ассортименту. Или быть достаточно универсальным, чтобы в случае необходимости изменить ассортимент, не меняя название.
В-третьих, проверьте, чтобы имя магазина не повторялось у сотни других продавцов.
Есть небольшой лайфхак для продвижения своего бизнеса в Интернете. Если название сайта домена соответствует поисковому запросу, то вы получаете небольшое преимущество по сравнению с конкурентами. Например, вы занимаетесь арендой квартир и ваш сайт называется «аренда квартир». Тогда по запросу «аренда квартир» вам будет легче выйти в топ, а вашим клиентам, в свою очередь, проще вас найти.
Кстати, вы можете пройти онлайн-курс по открытию своего интернет-магазина на Prom.ua здесь.
