Продать лодку тонущему человеку просто? Вы ошибаетесь. Приведенные материалы из этой подборки научат методам и стратегиям, которые помогут получать прибыль даже в самые сложные времена.
Книги
7 steps to sales force transformation: Driving Sustainable Change in Your Organization by Warren Shiver and Michael Perla
Успешное изменение стратегии продаж может означать увеличение доходов и производительности продаж и снижение их себестоимости. Но 75% попыток преобразований являются неудачными. Почему? Ответ на вопрос дают авторы, а также рекомендуют собственную стратегию для достижения целостных, устойчивых изменений через преодоление сопротивления сотрудников, которые не привыкли к изменениям, и объединение всех департаментов организации общей идеей.
Sales Coaching: Making the Great Leap from Sales Manager to Sales Coach by Linda Richardson
В книге содержатся стратегии и инструменты, которые позволят менеджерам по продажам проводить практические тренинги, во время которых сотрудники смогут разработать решения, найти нужные инструменты, взять на себя ответственность за развитие компании и вдохновиться для достижения общей цели.
The Sales Development Playbook: How to Build Repeatable Pipeline and Accelerate Growth with Inside Sales by Trish Bertuzzi
Каждый из разделов книги посвящен отдельному элементу построения эффективной команды менеджеров по продажам. Вы узнаете, как согласовать собственную модель продаж с динамикой рынка, как определять перспективы, как нанять талантливых менеджеров, развивать и мотивировать их и, самое главное, как быть хорошим лидером команды по продажам.
Sales Manager Survival Guide, Lessons from Sale’s Front Lines by David A Brock
Книга является тактическим руководством для менеджеров по продажам. Здесь они найдут ответы на вопросы, которые возникают ежедневно, а также советы о том, как эффективно тренировать, нанимать, загружать работой подчиненных, получать максимум от лучших и подтягивать худших работников.
The Little Red Book of Selling by Jeff Gitomer
Автор дает простые и четкие ответы на болезненные вопросы владельцев бизнеса – от «почему у меня ничего не получается?» до «каким образом мне стать еще более эффективным в продажах?».
Фильмы
Бойлерная / Boiler Room
Эта история о молодом шулере Сете Дэвисе, который постоянно ищет возможности заработать деньги. Ему представилась возможность подняться по карьерной лестнице от нелегального бизнеса до высокооплачиваемой работы в брокерской фирме. В процессе обучения Сет овладевает необходимыми навыками продаж, чтобы стать миллионером. Эта лента будет интересна всем, кто проводит продажи по телефону. Фильм может научить, как эффективно продавать воздух, и как не надо продавать в целом. К тому же мотивационная речь Дэвиса в исполнении Бена Аффлека разбирается на тренингах по продажам.
Крупная сделка / The Big Kahuna
В центре сюжета – трое талантливых продавцов, собравшихся в гостиничном номере чтобы обсудить, как провернуть крупную сделку с «акулой бизнеса», обеспечив себе безбедную жизнь. Герои в исполнении Кевина Спейси, Дэнни ДеВито и Питера Фачинелли делятся профессиональными трудностями и дают интересные советы, которые могут пригодиться в реальной жизни. Фильм стоит посмотреть, чтобы понять, что такое настоящее искусство продаж.
Алюминиевые человечки / Tin Men
Это история о двух торговцах, случившаяся в 1963 году, когда модным было украшать все алюминиевыми панелями. Герои попадают в ДТП и начинается ссора, которая быстро переходит в войну. А между тем им приходится еще и работать – продавать алюминиевые панели бестолковым покупателям.
Продавец / The Goods: Live Hard, Sell Hard
Лента научит продавать что-либо кому-либо, даже если вам нужно избавиться от нескольких десятков автомобилей накануне Дня Независимости.
Деньги на двоих / Two for the Money
Успешный футбольный игрок Брэндон после серьезной травмы колена вынужден оставить спортивную карьеру. Пытаясь найти другие способы заработка, он начинает вести рубрику прогнозов спортивных матчей. Благодаря своим навыкам он прогнозирует с фантастической точностью. Но связь с букмекером превращает жизнь главного героя в ад. Вы поймете, почему важно прогнозировать, но без риска.
Медиа
Коллективный блог нескольких авторов о лучших стратегиях и инструментах продаж.
Самый наполненный источник информации о новинках стратегий продаж – от публикаций блога и электронных книг до веб-семинаров, видео и др
Энтони Аннарино, автор The Only Sales Guide You'll Ever Need публикует ежедневные сообщения о продажах и лидерстве. Вы оцените его прямой, понятный стиль, практические советы и мотивационные слова.
Джон Барроуз усиливает свои рекомендации по продажам кейсами. Вы не только узнаете, как лучше презентовать, решать проблему возражения, выявлять собственные драйверы, но и научитесь совершенствовать собственные нарративные навыки.
Если ваша команда использует холодные звонки, прочитайте этот блог. Специалист по вопросам обращений Джоанн Блэк учит лидеров продаж, зачем реализовывать реферальную программу и устранять необходимость случайного набора.
TED Talks
Как облегчить процесс выбора
Потребители перегружены необходимостью постоянно делать выбор при покупке продуктов и услуг. Вариантов много. Для руководителей бизнесов это также большая проблема. То, что широкий выбор принесет большую прибыль, – типичное заблуждение. Шена Иенгар приводит примеры исследований, которые наглядно демонстрируют: когда у потребителей появляется много вариантов выбора, они начинают покупать меньше. Иенгар рассказывает о решении этой проблемы.
Чего хотят потребители
Чего хотят потребители? Это главный вопрос для руководителей отделов продаж, маркетинга и PR. Джозеф Пайн говорит об аутентичности и о том, что сегодня потребители склонны покупать что-то оригинальное и сделанное вручную. Но на массовых рынках такого товара не существует. Чтобы по-настоящему выделиться среди остальных, нужно найти свою идентичность и оставаться верными своему бренду.
Ловкая неудача для быстроменяющегося мира
Мир меняется экспоненциально. Быстрый обмен информацией изменил все правила бизнес-мира, и то, как вы продаете, тоже. Эдди Обенг освещает три важных изменения, которые нужно понять для повышения производительности, прибыли и роста числа счастливых клиентов.
Хотите помочь кому-то? Заткнитесь и слушайте!
Название ролика красноречиво. Эрнесто Сиролли, эксперт по вопросам устойчивого экономического развития, привлекает внимание к знакомой всем ситуации: мы не догадываемся о существовании какой-то проблемы, потому что никогда не интересовались ею. Он объясняет, как следует слушать людей, которым вы пытаетесь помочь. Посмотрите его выступление и, общаясь с потенциальным клиентом, попробуйте придерживаться его советов.
Внутренняя и внешняя мотивация
Этот факт хорошо известен социологам, но не менеджерам: традиционные вознаграждения не всегда такие эффективные, как мы думаем. На примере нескольких историй бывший спичрайтер Эла Гора, Дэн Пинк рассматривает сущность мотивации, понимание которой поможет развить большую производительность и улучшить прибыльность.
