Prozorro: как малому и среднему бизнесу принять участие в тендере

Наталья Найдюк
28/07/2021
Prozorro

Если хотите предоставлять услуги или продавать товары государственным предприятиям и учреждениям, необходимо выиграть тендер. Его условия размещают через систему Prozorro, там же происходят и торги. Кто может посостязаться в государственных закупках и как это делать, чтобы победить, мы расспросили основателя B2G Consulting Евгения Сильверстова

Что такое Prozorro

Речь идет об электронной системе, через которую государство заказывает услуги и покупает товары. Идея ее запуска возникла из общественной инициативы после Революции достоинства 2014 года. Уже в 2016-м платформа стала основным инструментом публичных закупок.

Цель Prozorro – сделать государственные закупки прозрачными для общественного контроля. А еще – удобными для заказчика и участника торгов. Основной принцип функционирования системы: все видят всё. 

«До этого тендеры проходили в непрозрачном бумажном виде. Предложения привозили или присылали в Киев в конвертах. Рассматривала их комиссия за закрытыми дверьми, это давало неограниченный простор для злоупотреблений», – вспоминает Евгений Сильверстов. 

Эксперт отмечает: пока полностью преодолеть коррупцию не удается, впрочем, ее уровень существенно сократился. Закупочные цены стали на 15–20 % ниже, чем раньше. Кроме того, органы контроля могут увидеть и прекратить коррупционную деятельность заказчиков. 

«Торговаться на аукционе или искать нужные тендеры можно прямо со смартфона, находясь в любой точке мира. А также участвовать сразу в нескольких тендерах», – объясняет специалист. 

Если торги происходят с нарушением, вы имеете право обжаловать закупку. Жалоба блокирует дальнейший ход процедуры в электронной системе решением коллегии Антимонопольного комитета Украины. По статистике, удовлетворяют 60 % жалоб участников.

Кто может участвовать в аукционе

Государственные закупки доступны для юридических и физических лиц – предпринимателей Украины, а также для иностранных участников. 

«Обычно заказчик требует подтверждения регистрации, уставные документы и право подписи. По желанию выдвигает квалификационные критерии: наличие аналогичных договоров, квалифицированного персонала и материально-технической базы», – говорит Евгений Сильверстов. 

Кстати, требование по поводу аналогичных договоров едва ли не самое распространенное, его указывают в 90 % объявлений о закупке. 

«Если поставщик не работал раньше с государством, он может подтвердить свой опыт успешно выполненным договором с коммерческим заказчиком», – советует эксперт. 

Что, где и как подавать для тендера

Что, где и как подавать для тендера

Все заявки подают через личный кабинет на одной из электронных площадок, подключенных к системе Prozorro. Главное правило: ваше тендерное предложение должно соответствовать требованиям заказчика. Они прописаны в тендерной документации, которая прикреплена к объявлению о торгах. 

Тендерная документация содержит следующие требования:

  • квалификационные: опыт, квалификация работников и материально-техническое обеспечение; 
  • документальные: разрешения, лицензии, сертификаты, письма, подтверждения соответствия требованиям в произвольной форме и т.п.; 
  • технические: все, что касается непосредственно предмета закупки (товара, услуги или работы). В этой части участник должен указать технические, качественные и количественные характеристики предмета закупки.

Лайфхак от эксперта: как победить на аукционе

«В аукционах на Prozorro есть такая особенность: при подаче предложений участники отмечают свою начальную ставку. Когда запускаются торги, первым ставку делает участник, начальная ставка которого самая высокая. Последним – у кого самая низкая. Тот, кто делает ставку последним, видит цену предыдущего участника, поэтому может перебить ее на минимальную сумму и стать победителем аукциона. Этот метод называется «стратегией минимальной цены», – делится владелец B2G Consulting

Преимущество указанной стратегии в том, что возрастает шанс победить по низкой цене. Недостаток – в уменьшении прибыли на торгах. 

«Иногда в азарте участник может снизить цену настолько, что вообще останется без прибыли», – предостерегает Сильверстов.

Впрочем, асы аукционов часто применяют стратегии средней или высокой цены. Это срабатывает, когда конкуренты не слишком опытные участники. Они могут допустить ошибки в тендерном предложении или не отвечать техническим требованиям. Если при анализе конкурентов игрок видит это, то может предлагать более высокую цену. И все равно победить, поскольку из-за ошибок заказчик должен отклонить предложения конкурентов. 

Типичные ошибки участников

Типичные ошибки участников

Эксперт назвал распространенные ошибки, допускаемые участниками торгов:

  • Воспринимают тендер как аукцион, где побеждает только самая низкая цена. Даже если вы предложите самую низкую цену, ваше предложение вправе отклонить из-за формальной ошибки в тендерном предложении. А победу одержит конкурент с более высокой ценой, но с хорошо составленной документацией.
  • Поверхностно изучают тендерную документацию. Она содержит много требований. Несоответствие хотя бы одному из них может стоить победы, даже если ваше предложение реально лучше и выгоднее. Вот почему подготовить ее надо с ювелирной точностью. 
  • Подают документы в последний момент. Так могут всплыть определенные требования, на подготовку которых требуется время. Например, получение справки, сертификата производителя товара и т.п. Также следует учитывать возможные технические сбои на площадках или качество вашего интернет-соединения в последние часы подачи предложений.
  • Не изучают, как заказчик ранее проводил торги. Надо посмотреть, за что тот отклонял претендентов в предыдущих торгах. Обратить внимание на пакет документов победителей прошлых торгов. Это позволит понять специфику работы конкретного заказчика, избежать ошибок или вообще отказаться от участия в закупках данного заказчика. 
  • Не продумывают стратегию участия в торгах. Многие новички идут на аукцион с верой в победу. Этого недостаточно. Торги – финальная стадия закупки. Ей предшествует изучение конкурентов, заказчика, приведение предложения в соответствие его требованиям. Также надо понимать, в каких случаях потребуется обжаловать решение заказчика или указать ему на ошибки.

Подходите к тендерным закупкам комплексно и системно. Так вы получите больше шансов добавить в список своих клиентов еще и государство.

Related Terms

НЕ ПРОПУСТИТЬ САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ

x