Артём Шевченко, основатель платформы для предпринимателей Hubber, в эксклюзивном интервью «Будуй своє» рассказал о правилах работы в онлайн-ритейле.
Информационная справка. Hubber — украинская IT-компания, которая создала онлайн-платформу для торговых площадок (интернет-магазины, маркетплейсы) и для производителей/поставщиков. Платформа работает по принципу: поставщики выкладывают здесь свои товары, а магазины забирают товары к себе, продают их и получают комиссию с каждой продажи.
Задача онлайн-платформы — объединить всех в едином e-commerce-окне и обеспечить бесперебойность всех процессов. Поставщикам предоставить новые рынки сбыта и выход на множество интернет-магазинов страны, а магазинам — возможность расширить ассортимент, открыть для себя новые категории и, соответственно, зарабатывать больше.
— Итак, первый вопрос: что лучше продавать в ритейле?
— Здесь всё зависит от анализа целевой аудитории, что есть в ареоле влияния этого интернет-магазина. Я бы порекомендовал брать товары из тех ниш, в которых предприниматель понимает. Если человек — специалист по мебели, то он имеет представление, как они изготавливаются, из каких материалов. А значит, может квалифицированно проконсультировать клиента.
Почему так? Маленький интернет-магазин имеет много сложностей, например, недоверие покупателей, отсутствие бренда самого магазина и тому подобное. Его первоочередная задача — убедить купить именно здесь, в этом магазине. Человеку, который разбирается в товарах и может квалифицированно проконсультировать, этого легко достичь.
А ещё рекомендую поставить себе следующие вопросы:
— Что я хочу продавать?
— Когда хочу продавать?
— В каком объёме?
— На каком этапе эти товары должны находиться?
— Как я взаимодействую с поставщиками?
— Какая у меня маржа?
— А чем наполнять ассортимент магазина?
— Несколькими группами товаров. Первая — очень дешёвые товары с наименьшей маржой. Вторая — товары с основной полочки, со средней маржой, но с определённым дисконтом. Последние часто продаются как продукты с эксклюзивом. Например, вы хотите продавать телефоны, и выложите топовые мировые бренды — это не будет эксклюзивом. А если договоритесь о закупке с китайской фабрикой, производящей ограниченное количество телефонов с хорошим соотношением цены и качества, тогда у вас будет эксклюзив.
Таким образом вы настроите взаимодействие — появится товар, которого не встретишь на каждой витрине. Эксклюзив может быть хорошим магнитом. Ведь его рекламирование даст дополнительный трафик — новые покупатели, которые будут покупать этот телефон, будут присматриваться и к дополнительным товарам.
Третья группа — люксовые товары с высокой маржой. Они продаются нечасто. Если говорить о бытовой технике, то есть стиральные машины за 5 тыс. грн, а есть за 90 тыс. грн. Последние и есть люксовые. Такие товары имеются у любой торговой марки, они не всегда должны продаваться, но должны быть для дополнения ассортимента.
Четвёртая — сезонные товары. Для понимания, вскоре начнётся сезон школьных товаров. К нему нужно готовиться заблаговременно — искать поставщиков рюкзаков, канцелярии, одежды и других мелочей.
Подобная история в предновогодний период, когда интернет-магазины пытаются наполнить полки максимальным количеством гаджетов и товаров, которые будут самыми популярными в это время (санки, коньки и т.д.). А ещё следует учитывать пиковый период, когда количество заказов достигнет своего апогея, и подготовиться к этому.
— Какие правила торговли в ритейле?
— Самое главное, чтобы чек одной сделки совпадал с затратами на привлечение клиента. Скажем, если вы зарабатываете 200 грн с одной продажи, то привлечение одного клиента должно стоить 100-150 грн. Тогда экономика одной сделки совпадает. Это важно считать, поскольку в онлайне на первых этапах предшествует маркетинг, то есть привлечение клиентов. Вторичное — собирая базу, нужно начинать работать с данными о возрасте и тому подобное. Это понадобится, чтобы предложить покупателям релевантные эксклюзивные предложения.
— Над чем стоит работать молодым ритейлерам?
— Над брендом. Ведь бренд — это когда человек заказывает товар на регулярной основе и получает качественный сервис. То есть доставку, отношение с уважением к клиенту, качественную продукцию.
Впрочем, сервис всегда — одна из ключевых частей построения взаимоотношений с клиентом. Самое важное — выполнять декларируемые обязательства. В этом вопросе ключевое правило: если даёшь гарантию — выполняй, если нет — то нет. То есть если это свежие фрукты и ты обещаешь доставить их свежими, то и доставляй свежими. Если же просто декларируешь, что доставишь фрукты, то последние могут быть в любом состоянии. Такие вещи важно соблюдать.
— Есть ещё советы предпринимателям?
— Мой главный совет: не строить стеклянного потолка — ограничений и препятствий. Часто мелкие предприниматели планируют делать бизнес в малых масштабах — для вон тех трёх домов рядом. Это неправильно: нужно быть амбициозным. Ведь в мире множество проектов, которые начинались с гаражных стартапов, а стали всемирно известными. Это значит: чтобы построить огромную крутую идею, необязательно нужны большие инвестиции. Лучше ставить себе амбициозную цель и анализировать, чем ты хочешь заниматься сейчас, и во что это выльется в будущем.
