Фраза «увеличить средний чек» звучит едва ли не в каждой рекламе курсов интернет-маркетинга. Но актуален этот показатель эффективности продаж и для офлайна.
Что такое средний чек, от чего он зависит и главное, как увеличить этот показатель? CEO Академии интернет-маркетинга Webpromoexperts и директор по развитию бизнеса в Webpromo Антон Воронюк расскажет о 5 действенных методах улучшить ваши продажи.
Понятие «средний чек»
Фактически это сумма, на которую клиент за один раз покупает у вас товары или услуги. Можно определять средний чек всего бизнеса, а можно – отдельной группы товаров, филиала или отдела предприятия. Конечно, для этого нужно организовать соответствующий финансовый учет.
Как рассчитать
Средний чек в день равняется выручке в день / количеству чеков за день.
Так же можно посчитать средний чек за неделю или месяц. Однако разовый подсчет не дает понимания состояния дел, анализировать надо динамику среднего чека. Отслеживая, как меняется этот показатель по месяцам, вы увидите сезонность и другие факторы, которые влияют на продажи.
Зачем нужен этот показатель
Средний чек демонстрирует состояние вашего бизнеса. И сам по себе, и с другими показателями он отвечает на многие вопросы, в частности:
- насколько платежеспособен ваш клиент;
- достаточен ли у вас ассортимент товаров;
- слаженно ли работает система и менеджеры-продажники;
- эффективна ли акция, которую вы проводите;
- период высокого и низкого сезона продаж;
- с какой суммы клиентам стоит выдавать дисконты или бонусы;
- какую группу товаров или услуг больше всего покупают клиенты.
Увеличиваем средний чек
На самом деле для этого требуется меньше инвестиций, чем, например, для роста трафика или привлечения новых клиентов в оффлайн.
Антон Воронюк приводит 5 действенных способов увеличить средний чек:
- cross-selling + up-selling;
- внедрение программы лояльности;
- определение порога бесплатной доставки товара;
- формирование комплектов товаров или услуг (бандлов);
- введение купонов на скидку на ограниченное время.
Cross-selling и up-selling
Эти два метода Антон объединяет в одну категорию.
Up-selling – это предложение покупателю изысканного, премиального аналога продукции или услуги. Например, более современная модель, известный бренд, новая трендовая услуга или блюдо из органических продуктов. Такой метод уместно использовать, если у вас есть ассортимент товаров или услуг с большим диапазоном цен.
Cross-selling предусматривает перекрестные продажи, когда при покупке клиенту предлагают сопутствующие товары и услуги. Этот метод подходит для любого бизнеса: онлайн и оффлайн, касается как товаров, так и услуг. Разумеется, в ассортименте должны быть эти сопутствующие товары.
«Технологией cross-sell пользуется большинство бизнесов. Вы покупаете продукт и вам сразу предлагают приобрести к нему что-то вспомогательное. Классический пример: к телефону предлагают чехол, наушники, защитное стекло, повербанк. В этом случае мы не продаем что-то ненужное человеку, а помогаем ему защитить новый телефон, удобно слушать музыку, заряжать его в дороге. Это наиболее органичный способ увеличения среднего чека», – объясняет эксперт.
Главный плюс метода – универсальность. Минусы могут появиться из-за некачественной работы консультантов, менеджеров продаж, официантов, поэтому надо инвестировать в обучение персонала.
Программа лояльности
Это комплекс мероприятий для поощрения клиентов покупать больше и чаще: система скидок, бонусов, баллов, подарки, закрытые распродажи или дегустации, сервисное обслуживание, дополнительные услуги. Человек получает определенные бонусы за то, что покупает именно у вас. И это, в свою очередь, формирует приверженность к бренду и особые отношения с ним.
Например, в вашей кофейне действует программа лояльности, согласно которой каждая седьмая чашка напитка идет в подарок. Если клиенту нравятся ваши напитки и обслуживание, скорее всего, он будет покупать кофе в основном здесь, чтобы получить вознаграждение.
Считается, что впервые этот метод применили в 1970 году, когда компания American Airlines внедрила начисление бонусных миль, которые можно было обменять на билеты.
«Метод хорошо работает в ресторанном бизнесе. Если клиенту нравится продукция и сервис, он может стать вашим постоянным покупателем. Регулярные подарки и бонусы только закрепляют результат и эффект», – делится нюансами Антон.
Главное условие действенности метода – продукт и сервис должны быть на высоте.
Порог бесплатной доставки
Это сумма заказа, от которой клиент не платит за доставку товара. Важно правильно рассчитать такой порог. Если он слишком мал, вам будет финансово невыгодно доставлять товар бесплатно. Если слишком высокий, клиент скорее согласится оплатить доставку, чем заказывать у вас что-то еще. Эксперимент и расчеты маркетологов помогут найти золотую середину.
«Этот метод применяют для онлайн-проектов или там, где есть доставка товара. Человеку не выгодно заказать один дешевый товар в интернет-магазине, он закажет что-то дополнительно, чтобы получить бесплатную доставку», – отмечает маркетолог.
Впрочем, такой метод не подходит тем, у кого малый средний чек: просто доставлять товар бесплатно нерентабельно.
Комплекты товаров или услуг (бандлы)
Вы предлагаете клиенту купить некий набор дополняющих товаров за меньшую сумму, чем если покупать их по отдельности. Например, к палетке теней можно предложить тушь для ресниц, к услуге окрашивания волос – маникюр, к тетради – карандаш, к кофе – круассан. Клиент получает товар дешевле, а вы увеличиваете средний чек.
С помощью группировки продуктов реально убедить клиента приобрести даже то, что ему не очень нужно. Часто товары группируют по схеме: популярный + менее популярный.
В принципе, этот метод подходит любому бизнесу. По словам эксперта, наборы продают везде, даже в аптеках. Главная сложность – поиск оптимальных для группировки товаров и цен.
Купоны на скидку на ограниченное время
Клиент покупает у вас товар или заказывает услугу, а на следующую покупку вы даете купон-скидку, но срок его действия ограничиваете во времени, например, двумя неделями или месяцем. Если покупатель не воспользуется предложением, дисконт «сгорает».
Метод подходит для любого бизнеса с большим ассортиментом. Но вряд ли им воспользуется владелец маникюрного кабинета, который предоставляет моно-услугу или автосалона, если там нет сопутствующих товаров.
