В банк — за пивом

Екатерина Спориш
17/07/2019

Анастасия Баранова, директор сети «ПивоБанк», рассказала «Будуй своє» о тенденциях на рынке пива в мире и Украине.  А также — как лучше сотрудничать с поставщиками и понравиться покупателям.

 Информационная справка.  «ПивоБанк» — основанная в 2012 г. в Харькове сеть розничных магазинов крафтового пива.  Компания специализируется на продаже алкогольных и безалкогольных напитков — пива собственного производства, а также лимонада, пива, сидра и вина от других производителей.  Покупателям предлагают и снеки — рыбу, орехи и тому подобное.

 

 — Анастасия, расскажи о тенденциях на рынке пива в мире и в Украине.

— Сейчас есть 2 главные мировые тенденции.  Во-первых, увеличивается доля крафтового пива, сваренного в небольшом количестве, до нескольких тонн, со сроком хранения до 5 дней.  В мире доля таких пивоварен уже достигает 12%, и рост продолжается.  Во-вторых, увеличивается количество видов пива с добавлением различных вкусов — ягод и тому подобное.  Это объясняется тем, что люди стремятся пробовать всё больше новых видов пива от локальных производителей с небольшим сроком хранения и с разными вкусами.

 В Украине тенденция наследуется, а доля крафтовых пивоварен постепенно растёт и составляет на сегодня 2% от общего количества производителей.  Тенденция к увеличению крафтовых производителей вызвана запросом покупателей.  Ведь украинцы в течение 2014-2019 гг. стали чаще путешествовать по миру, и больше пробовать пива в разных странах.  По возвращении в Украину покупатели желают потреблять продукт, по качеству соответствующий мировым стандартам и тенденциям.

 Ну, а запрос от покупателей стимулировал рынок — производители принялись дублировать мировые технологии и тенденции.  То есть украинские технологи начали воспроизводить вкусы и качество, постепенно отказываясь от напитков со сроком хранения 90-120 дней.  Зато появились продукты, которые имеют срок годности до 5 дней.  Что будет дальше?  Тенденция к росту доли крафтовых пивоварен будет продолжаться так же, как и тенденция к появлению новых вкусов и тому подобное.

 

 — Насколько мне известно, в 2017 г. количество розничных магазинов выросло вдвое.  Как этого удалось достичь?

 — Этому способствовали несколько причин.  Прежде всего горожане устали от формата МАФов — с тёплым пивом и продавцами в грязной одежде.  Зато хотят другого формата — магазинов с качественной продукцией, аккуратно одетыми и вежливыми продавцами.

 Вторая — наличие спроса и отсутствие предложения.  Имею в виду, что несколько лет назад рынок розничной торговли пивом не был насыщен предложением.  Мы это предложение создали — и попали в яблочко, так как формат понравился как жителям Харькова, так и Харьковской области.

 

 — Анастасия, расскажи о подходах к продажам товаров, которые отличают «ПивоБанк» от других розничных магазинов?

 

 — Прежде всего мы использовали подходы к продажам из сферы HoReCa.  А именно — рекомендации по сопутствующим товарам.  Под этим понятием я подразумеваю следующее: если в ресторане вы заказываете рыбу, сибас например, вам предлагают заказать бокал белого вина.  Этот подход мы применили и в наших магазинах: к пиву предлагаем тот или иной вид рыбы, других снеков, которые идеально дополняют вкус избранного напитка.  К тому же есть сопутствующие товары: если клиент любит тёмное пиво, мы предложим ему попробовать похожее на его любимый напиток.

 Мы отказываемся от стандартных приветствий и вопросов клиентам.  Ведь зачастую за вежливостью и пожеланием хорошего дня кроется отсутствие искренности.  Последнее — не наш вариант, мы за искренность и дружелюбие, индивидуальный подход к клиентам.

 А ещё мы регулярно анонсируем новые товары — сорт пива или снеков в социальных сетях Facebook и Instagram, а также в наших магазинах.  В итоге это даёт результат — покупателям нравятся наши подходы.  Ведь они не чувствуют навязчивого поведения продавцов в магазинах.

 

 — Расскажи о сезонности в бизнесе.

 — Да, она существует.  Летом обычно покупатели берут ежедневно по 0,5 л пива, зимой — покупают 2 л по пятницам.  Впрочем, у нас есть собственные подходы к нивелированию сезонности.  Мы предлагаем огромный выбор снеков — рыбы, мяса и т.д., и регулярно его пополняем.  А также предлагаем сезонные напитки: летом сангрию, зимой — глинтвейн.

 

 — Анастасия, а как насчёт сотрудничества с поставщиками?

 — Мы работаем по принципу своевременности и качества.  То есть если товар качественный, доставляется в нужном количестве вовремя — это наш партнёр.  Если нет, завершаем такое сотрудничество, поскольку пустые полки или проблемы с качеством — удар по репутации нашего бренда.

 

 — Раскрой секреты успеха компании.

 — Всё просто: любой бизнес делает команда.  Мы выбираем людей с подобными ценностями.  Что ещё?  Наши сотрудники обучаются — 1-2 раза в месяц посещают учебные и профильные мероприятия.  В итоге это даёт превосходный результат — компания развивается, дублирует мировые тренды и предлагает качественные товары покупателям.

Related Terms

НЕ ПРОПУСТИТЬ САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ

x