Время продажи: как правильно продать бизнес

как правильно продать бизнес

Едва ли не каждому предпринимателю хотя бы раз приходила мысль продать свой бизнес. Делают это по разным причинам. Кто-то основывает компанию, чтобы впоследствии продать ее за большие деньги. А кто-то мечтает открыть семейное дело, чтобы передать наследникам, но в итоге вынужден искать для него нового владельца.

Статистика украинского рынка готового бизнеса свидетельствует, что на 10–12 заявок о продаже приходится только 2–3 потенциальных покупателя. Лишь 15–20 % выставленных объектов можно реализовать по цене, которая более-менее удовлетворяет владельца. Почему? Преимущественно из-за слабой предпродажной подготовки. 

Все секреты поиска покупателя, повышения привлекательности предприятия и его удачной продажи расскажет учредитель компании «Группа Финансовых Решений» Любовь Цымбал.

Мотивы продажи 

Нет денег. Основная причина продажи бизнеса в Украине – нехватка оборотных средств для его развития. У владельцев нет финансов для дальнейших инвестиций: всю прибыль они вынуждены вкладывать в развитие дела, тогда как на личные нужды денег уже не остается. 

В развитых западных странах бизнесменам приходят на помощь различные финансовые инструменты – банковские кредиты, лизинг, IPO и пр. А у наших предпринимателей, особенно малых, не так уж и много возможностей, поэтому приходится брать в долю партнеров или вообще продавать собственное дело. 

Стремление заработать. Правда, сбывают бизнес не только вследствие сложных обстоятельств. Если предприятие выгодно продать, можно «выйти в кеш» и уйти на заслуженный отдых. Или же начать более прибыльное, перспективное дело, ведь продажа одного бизнеса – это ресурс для запуска нового.

Фактически сейчас продаются все виды бизнеса, и дело не в том, выставляет владелец свое детище на продажу или нет, а в том, сколько денег он смог бы за него выручить. 

Как найти покупателя 

Как найти покупателя

Сайты. Если у вас небольшое предприятие, то на сегодняшний день есть достаточно интернет-ресурсов, где можно выставить свое объявление и цену. Хорошая идея, например, подать информацию о продаже на сайты OLX, business-asset.com, startup.ua, obyava.ua, inventure.com.ua. Стоимость размещения – от нескольких сотен до нескольких тысяч гривен в месяц, но это все равно дешевле, чем искать покупателя через инвестиционную компанию. 

Инвесткомпании. Их услуги стоят недешево, однако они не только ищут покупателя, но и проверяют его и оформляют сделку. За свой сервис берут до 5 % от стоимости сделки, зато освобождают продавца от массы бумажной работы. Бизнес-брокеры получают деньги и за сопровождение сделки, от тысячи долларов в месяц. 

«Рекомендую для продажи организовать группу специалистов, которые будут заниматься поиском покупателя, вести переговоры, презентовать ваш бизнес. Привлеките к этой группе внешнего независимого эксперта, который сможет реально оценить ситуацию внутри бизнеса, ведь сотрудники не всегда объективны», – советует Любовь Цымбал. 

Сообщества. Еще одна площадка для поиска покупателей – бизнес-среда. Хорошо быть членом профессиональных ассоциаций и объединений – там можно предложить сделку деловым людям, не теряя времени на общение с персонами, которые делают вид, что интересуются предприятием, а на самом деле не собираются его приобретать. 

Готовимся к продаже 

Мониторинг. Сначала надо определиться, насколько выгодно сейчас продавать. Главные критерии: 

  • причина продажи не связана с ухудшением общего состояния отрасли;
  • на рынке востребована специализация бизнеса, или ожидается рост спроса на продукцию (услуги) уже в ближайшее время;
  • выгодное расположение основных бизнес-объектов предприятия.

Если предприятие соответствует этим условиям, шансы на быструю продажу существенно возрастают. Если же нет, лучше нанять экспертов, которые специализируются на подготовке бизнеса к продаже, в том числе и в таких сложных условиях.

Исследование привлекательности. Оцените позиции своего бизнеса на рынке, конкурентную среду и перспективы развития отрасли в целом – это первое, на что обратит внимание потенциальный покупатель, считает учредитель компании «Группа Финансовых Решений».

Юридический аудит. «Перед продажей нужно привести в порядок все бумаги: юридическую документацию, договоры аренды, контракты и т п. Также провести «инвентаризацию» активов и оформить их документально. Недвижимость, патенты, имущество – все это должно числиться за вашим бизнесом, чтобы повысить его капитализацию», – советует эксперт. 

Сейчас покупатели досконально проверяют компанию в различных базах данных (проверка ЧП и ООО, судебных дел и кредитной истории). Вот поэтому до начала продаж закройте все вопросы, которые могут возникнуть в самый неподходящий момент, ведь частая причина срыва сделок – проблемы с прохождением комплексного юридического аудита.

Секрет успешных переговоров

Секрет успешных переговоров

Когда предприятие готово к продаже, сделайте его презентацию. Приведите ключевые данные о бизнесе: 

  • сфера деятельности;
  • причина продажи;
  • основная финансовая информация: оборот, EBITDA, чистая прибыль;
  • конкурентные преимущества: расположение, клиенты, контракты, технологии;
  • перспективы роста. 

Только тогда вы будете готовы к встрече с потенциальным покупателем. 

Проверка объекта инвестирования. «А вот после первых переговоров с инвестором, когда вы поняли, что он заинтересовался вашим бизнесом как перспективой получения прибыли, начинается самое интересное – due diligence. Это означает, что покупатель будет анализировать все процессы компании – от юридической структуры, бизнес-планирования, команды до ведения бухучета и налогов, поэтому сначала необходимо привести в порядок бизнес-процессы, сделать максимально прозрачной финансовую отчетность», – подчеркивает эксперт. 

Учесть все факторы. «Грамотная подготовка начинается с того, что нужно попытаться взглянуть на продажу с точки зрения покупателя: чего он ожидает от сделки, какие факторы могут повлиять на его решение, какие аргументы он будет использовать, чтобы дисконтировать цену. 

Важно учитывать не только очевидную конъюнктуру рынка и бизнеса, но и ситуационные факторы ключевых участников сделки (например, семейные обстоятельства) и уникальные аспекты конкретного бизнеса, выставленного на продажу. 

Если вы станете путаться в цифрах, на ходу вспоминать, какие активы у вас на балансе, это вряд ли понравится потенциальному покупателю», – заключает Любовь Цымбал. 

Оценка бизнеса экспертами

Здесь могут быть разные подходы. 

На основе доходов предприятия. Чем больше дохода может дать объект, тем выше его стоимость. При этом эксперт, оценивающий компанию, учитывает экономические риски и расходы, которые понесет собственник для получения прибыли.

Грядущая прибыль. Еще один способ оценки рыночной стоимости бизнеса – учет будущих доходов. Он подходит для тех компаний, которые дают одинаковую прибыль в равные промежутки времени.

Сравнение. «Есть и сравнительный метод, когда стоимость бизнеса оценивают по аналогии с подобным бизнесом, рыночная стоимость которого известна. Только на самом деле может оказаться, что его прибыльность ниже. Оцените бизнес самостоятельно хотя бы по трем указанным способам и получите разную стоимость. И это будет дополнительным аргументом в переговорах с потенциальным инвестором», – советует эксперт. 

Передаем дела 

Залогом высокой цены будет не только хорошие финансовые показатели и порядок с документами, но и высокая репутация вашего бизнеса. Это один из важнейших активов, о котором нужно заботиться с самого начала и все время. Если клиенты и партнеры довольны вашими товарами, услугами, сотрудничеством, это существенно влияет на окончательную цену. 

Как только покупатель согласился на приемлемую для вас цену и вы готовы оформить соглашение, пришла пора обеспечить сам процесс передачи дел. Побеспокойтесь о том, чтобы продажа не повлияла на репутацию – как лично вашу, так и вашего нового бизнеса. Если окажется, что новый владелец испортил вашу бизнес-модель и клиенты теперь недовольны, это может негативно отразиться и на ваших бизнес-позициях. Поэтому тщательно выбирайте покупателя, ориентируясь не только на цену, но и на его деловые навыки. 

О коллективе необходимо позаботиться еще до продажи предприятия. Если хотите, чтобы компания эффективно работала и без вас, требуйте от нового владельца гарантий, что тот оставит по крайней мере эффективную часть команды, а в случае сокращения выплатит сотрудникам выходное пособие. 

Если предприятие после продажи продолжает эффективно работать, это означает, что вы умеете налаживать бизнес-процессы и ваши новые бизнесы будут стоить значительно дороже.

Related Terms

НЕ ПРОПУСТИТЬ САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ

x