Зарабатываем на импорте. Как стать официальным дистрибьютором и выиграть конкуренцию

Сергей Чигирь
14/09/2021
Зарабатываем на импорте

На эксклюзивной поставке товаров многие предприниматели делают неплохой бизнес. Если найдете производителя уникального продукта, которого нет в Украине, можете стать его официальным дистрибьютором, заработав немалые деньги на незанятой нише. Как это правильно сделать, читайте в статье. 

Наблюдая товарное разнообразие в Украине, нам кажется, что заработать на новом продукте сейчас невозможно. Это не так. В мире ежегодно производятся тысячи видов новых уникальных товаров, и не все они вовремя попадают к нам. 

Не обязательно продавать только новинки. Можно найти за рубежом предприятие, где более дешевое производство и более качественная продукция, чем та, которая представлена на отечественном рынке. 

Заниматься импортом самим производителям невыгодно по двум причинам:

  • это отнимает много времени и средств; 
  • украинский рынок не считается приоритетным, поэтому производителям проще передать импортерам права на распространение их товара. 

Кто такой дистрибьютор

Компания, получающая исключительное право на покупку и продажу товара, называется дистрибьютором (от английского distribution – распространение). 

Функции дистрибьютора заключаются в официальном представлении компании-производителя и распространении ее продукции среди оптовых и розничных продавцов. 

Обычно цепь продаж выглядит следующим образом:

Производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Клиент

Основное отличие дистрибьютора от других посредников в том, что у него исключительные права на реализацию товаров, а также права на распространение этих товаров по цене производителя. Завод предоставляет дистрибьютору скидку на покупку продукции. А тот уже перепродает ее по своей цене партнерам. 

«Дистрибьютор для производителя будет приоритетным покупателем (поставщиком), поскольку от стратегии продвижения товара дистрибьютором зависит не только прибыль производителя, но также имидж и узнаваемость бренда. Особенно это касается эксклюзивных дистрибьюторов. Если дистрибьютор сделает неудачную маркетинговую презентацию продукта, производитель потеряет спрос у потребителя на долгий период», – отмечает юрист, специалист по международным торговым отношениям Татьяна Тищенко. 

Права и обязанности дистрибьютора

Права и обязанности дистрибьютора

Обязанности:

  • сформировать в своей стране сеть дилеров (от английского deal – сделка, оптовик, продающий товар розничным сетям), предоставив каждому из них право продавать товар на определенной территории. Дилеры не могут работать на чужом участке, иначе лишаться своего права; 
  • ознакомить дилера с товаром, предоставить необходимую рекламную и брендовую продукцию, согласовать оптовые цены, по которым он будет реализовывать товар;
  • быть арбитром в спорах;
  • анализировать спрос и цены, по которым будет продаваться товар производителя в розницу; 
  • постоянно контактировать с производителем;
  • отвечать за таможенное оформление товара, в том числе за уплату пошлины и импортного НДС (цену затрат импортеры автоматически закладывают в стоимость товара).

На чем же зарабатывают дистрибьюторы? После подписания соглашения дистрибьютору предоставляется право покупать товар по цене производителя, то есть с минимальной наценкой. Имея такой дисконт, они делают на импортную стоимость (цена производителя + таможенные расходы) наценку в 10–20 %, по которой продают товар дилерам. 

Плюсы:

  • получение монополии на поставку товара в Украину. Если кто-то решит покупать этот товар напрямую, завод направит его к дистрибьютору; 
  • концентрация только на перепродаже товара. Дистрибьютору не надо открывать магазины, контактировать с покупателями. Он избавлен от основной рутинной работы, розничных расходов и необходимости иметь большой штат сотрудников. 

Как стать поставщиком

Алгоритм следующий:

  • Чтобы понять, будет ли продаваться товар, проведите тщательный анализ в Интернете – воспользуйтесь Google analytics или другими поисковыми ресурсами. 
  • Убедившись, что официально товар не присутствует на рынке, приобретите у производителя небольшую партию и попробуйте продать ее по частям. 
  • Если продукцию быстро раскупили, повторите эту процедуру несколько раз. 
  • Только после этого можно начать переговоры по эксклюзивным поставкам. 
  • Для этого заключите договор с компанией-производителем, который называется дистрибьюторским соглашением. Здесь фиксируются все обязанности, возложенные на дистрибьютора и производителя, а также права обеих сторон, условия выкупа, передачи и реализации товара и многие другие нюансы.
  • После подписания договора вы получите сертификат, заверенный печатью производителя и директорской подписью, который подтверждает право дистрибьютора представлять продукцию компании в вашей стране.

Учтите, открытие крупномасштабного бизнеса требует серьезных вложений:

  • необходимо арендовать склад и оборудование для хранения товара;
  • купить или взять в аренду грузовой транспорт;
  • позаботиться о рекламе на первом этапе (среди дилеров, оптовиков и конечных покупателей);
  • обеспечить сервис и при необходимости гарантийное обслуживание товара. 

Вам не обойтись без хорошо продуманного бизнес-плана и надежных источников финансирования. Кроме средств на выкуп у производителя товара, надо иметь дополнительно 30–50 % от этой суммы на сервис, рекламу и продвижение. 

В украинском законодательстве взаимоотношения между производителем, дистрибьютором и дилером прописаны нечетко, поэтому следует позаботиться о своей юридической защите и полагаться на качество заключенных договоров. 

«Действующее законодательство не содержит устоявшихся положений, регулирующих взаимоотношения между производителем и дистрибьютором, но статьи 6–8, 627 Гражданского кодекса Украины позволяют сторонам заключить договор, который не предусмотрен актами гражданского законодательства и соответствует общим принципам гражданского законодательства Украины», – отмечает Татьяна Тищенко.

Дистрибьюторское соглашение, по рекомендации эксперта, должно содержать ряд положений и условий сотрудничества сторон, а также максимально конкретизировать предмет, сроки, санкции и другие существенные условия договора. Если стороны о чем-то договорились, но не указали этого в соглашении, будет невозможно обратиться к нормативным актам, чтобы закрыть эти прорехи. 

Ищем дилеров и производителей

Ищем дилеров и производителей

Дилеры. Найти надежных дилеров не так просто. Желающие всегда есть (достаточно разместить объявление на OLX, Inventure и других бизнес-порталах), вопрос в том, сколько из них будет отвечать вашим требованиям: одни – без необходимых документов, вторые – без опыта продажи данного товара, третьи – требуют специфических условий, например, давать товар на реализацию, большие скидки и пр. 

Лучше искать компании, имеющие опыт продажи подобного типа товаров. Можно обратиться в профессиональные ассоциации и другие деловые сообщества – они наверняка имеют соответствующие контакты.

В свою очередь, дилеры должны быть уверены касательно дистрибьютора в следующих вещах:

  • он продает действительно эксклюзивный товар, который будет пользоваться спросом на рынке;
  • сможет обеспечить их своевременными поставками, необходимой информационной и рекламной продукцией (баннеры, буклеты, брендовые аксессуары и т.п.);
  • гарантирует их права на эксклюзивную продажу в определенном регионе. 

Дилеры охотно идут на сотрудничество, если дистрибьютор: 

  • организовал структуру дистрибутивных каналов и сетей;
  • определил размещение баз, складов;
  • наладил транспортировку продукции, возвращение неликвида, отходов;
  • обеспечил гарантийное и послегарантийное обслуживание товара. 

Производители. Найти компанию-производителя тоже непросто. Конечно, можно набрать в поисковике «ищем дистрибьюторов» – и система покажет вам список фирм, готовых к сотрудничеству. Но часто такие предложения не очень эксклюзивные и выгодные. 

Если хотите продавать в Украине что-то действительно уникальное, лучше посещать международные выставки, узнавать о новинках в Интернете, стать членом Международной торговой палаты, где можно получить контакты компаний-производителей. 

Неплохо мониторить соцсети, в частности LinkedIn и Facebook, которые позволяют напрямую узнать у топ-менеджмента компании о возможности партнерского сотрудничества. 

Related Terms

НЕ ПРОПУСТИТЬ САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ

x